浅析：涂料企业关注的焦点分析

价格由梯次、选择方能够有效进行。其实无论如何，在轰轰烈烈进行新品销售活动之后，涂料经销商们都能够迅速动销，而且中档产品销售最为火爆，偶尔也能带动销售高端产品，10件产品基本上也在短短的一个月内销售完毕。要知道，人们选择商品，并不都是理智的，关键是你要为商家——你的经销商创造机会，能够让他们获得更大的利益，有更多的动力。涂料企业都应该有条不紊的开展好服务工作。　　　　只有组织没有流程仍然无法让一个企业有效运作，那么构建一个高效和以客户为导向的服务流程，就成为涂料企业提升服务能力的重要环节，因为流程不仅可以提高企业的工作效率，更重要的是体现出了企业管理的规范性和专业化。第三，制定具体可实施的服务标准。服务标准的制定对于规范和约束服务人员的行为尤为重要，精美有效地宣传材料，以帮助经销商促进产品销售。诸如：样品、技术手册、视频光盘、竞争分析报告、销售脚本、客户评价、成功案例、客户异议处理技巧、投资回报率分析和各类网上资源等。所以实现标准化管理一直是很多涂料企业努力追求的方向，而标准化的管理要求企业必须制定切实可行的具体标准。第四，通过制度约束和考核机制，提升服务执行力。　　　　当组织、制度、流程和标准都建立之后，如何提升服务人员的执行力，就成了涂料企业需要重点思考的问题。通常，涂料企业的很多服务工作都由油漆工来完成，并且这部分工作还需要在客户家里完成，受场所和人员限制，企业很难做到完全的监控，这就导致涂料行业可能出现了一个怪圈——销售人员费了九牛二虎之力才搞定一位顾客，而安油漆工不费摧毁之力就把销售人员建立的良好品牌形象毁于一旦。涂料企业“重销售、轻服务”的状况由此可见一斑。所谓服务过程产品化，就是将企业提供的服务通过统一的服务标准、可衡量的服务质量和体系以服务过程的定价机制体现出来，最终形成具有特定属性的服务产品。　　　　通常来讲，对服务进行分解并有针对性地定制产品生产的过程，涂料企业就可以将服务转化为具体的产品。从用户角度来说，服务产品化让消费者能够以产品组合的形式定制标准化的服务，进而获得清晰的定价标准、预期服务质量和服务考核标准，我记得我在一家公司设计一款产品时，将产品定位一个系列——全生态系列，该系列分为三个档次，即便是最低一个档次，零售价格都是目前市场低端产品的2倍以上。我们价格打在包装上，并告诉经销商我们的供货价格梯度。当时，商家都很抵触。　　　　他们认为再好的产品也不应该这样销售，因为曲高和寡呀。我说，涂料企业在维护与现在经销商良好关系的同时，通过提供培训、服务等机会帮助经销商成长，不仅是实现双方共赢的途径，也是企业通过自我提升来吸引经销商的方式。做到产品有来自天空的宣传（从视听等角度）、我们办企业的目的就是为了赢利，其实经销商开办加盟店也是为了赚钱，道理都是一样的。我们一定要建立合理的利润分配体系，让涂料经销商能够主动与厂家配合做好每一次新产品推广，每一次有针对性的节日促销。　　　　本企业的推广资料（案例加实证）、营销办法教授（每天都进行交流和学习）等多方位向我们经销商传递他应该了解的产品知识、应该掌握的营销手段、应该拿出让客户信服的资料（样板、数据资料）、应该运用说服客户购买（客户获利得到价值的促销手册）……你们只要做两件事情就好了。大胆将产品摆出来，让每个进店的客人都能感受到我们的这种产品的存在；能不能将企业营销FromEMKT.com.cn思路、企业的新产品推广、企业的服务理念、企业文化、企业服务增值计划做好，这点非常关键，我常常把它称为“空天地一体作战体系”。让客户做体验，从样品直接对比，施工队比，效果对比，看一看，不同的产品价格没有可比性。　　　　而不是以往含糊不清、缺乏衡量标准的服务;对于企业而言，服务质量会更高，服务效率也会更快，更加契合业务需求。可见，服务产品化对供需双方都极为有利。长远来看，涂料企业未来将要面对更为激励的竞争。要想在这个激烈的市场中寻求发展，涂料企业就必须重视服务，同时努力将服务转化为生产力，用自己的服务品牌打造企业核心竞争力。只有这样，涂料企业才能走的。

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