市场决定一切 地板销售正引来渠道革命

2012年，地板市场上的关键词无论如何都绕不开两个：市场遇冷与渠道革命。两者之间既具有因果关系又相互影响，在市场经济中，市场是决定一切的最终因素，所有营销模式、营销策略与市场渠道都必须根据市场经济的改变而调整。

市场销售模式改变：坐店销售陷入困境

自2011年下半年开始，传统意义上的“坐店销售”的营销模式正陷入困境。如果依据地板市场大力拓展和品牌涌现的年代计算，地板行业快速发展应从2001年至2011年正好十年，十年间地板行业以前所未有的速度迅速攀升，并成为国际生产和销售的第一大国，而这一时期，地板销售渠道基本是以坐店销售为基本模式，也大致可以分为三个阶段：

第一，店面普及阶段。这一阶段中地板上样比较随意，处于发展的前期，地板还算作新生产品，消费基本只注重品质而不注重体验，因此这一阶段的销售较为简单。第二，品牌探索阶段。随着一批优秀企业的成长和成熟，受其他行业的影响，地板行业品牌化全面展开，三大品类中自称为品牌产品的上千家，但由于地板行业进入门槛较低，加之关注度较冷，真正称得上品牌的却寥寥无几。第三，品牌混战阶段。由于市场的改变，尤其经过多年的品牌教育，消费者对地板行业产生了较大认知改观，从而更加倾向于品牌企业。

然而，随着2011年房产调控的逐步深入，地板市场开始遇冷，地板行业“坐店销售”的模式受到了严重冲击，在诸多家居卖场中，甚至在旺季顾客也寥寥无几，由于地板行业的竞争环境恶化和营销模式的单一性，加剧了一些品牌被“洗牌”的 速度。

市场销售渠道革命：新渠道成为销售重点

对于目前出现的诸多销售模式，尽管早就有之，但因为一段时间内并没有形成气候，因此仍可称为销售新模式。

2011年以来，以下销售模式占据了一定比例：工厂团购、区域联合团购、品牌联盟、砍价会、电商等。这些模式的兴起，一方面是由于房产调控导致消费者细分严重，钢性需求由于资金持有量有限，并且属于70-80年代，其对品牌的认知可通过网络等新媒体查询，在资金一定、品牌认知的基础上，哪一个品牌折扣较大，就购买谁家产品;另一方面，更因为企业的营销宣传改变了消费者的思维方式，他们已经完全信任这些团购的价格和品质，从而造成店内客源被提前拦截。另一种销售渠道对于高端产品尤为重要，即设计师通路，他们把控着高端消费群体，对于拥有高端产品的企业意义重大。例如久盛地板旗下的美式原味系列，从产品原材到产品设计，都属于高端产品行列，与设计师的关系也就比较紧密。

以上兴起的各类模式，直接导致店内客源减少，对没有相关通路和没有改革理念的经销商和厂家造成了较大影响。

店面存在的意义仍然巨大，暂不会出现品牌企业大肆撤店的状况

由于地板行业的竞争环境恶化，有一些地方出现撤店现象，有业内人士认为，地板行业将会出现大规模的撤店现象。在当前环境下，地板品牌撤店的现象将不可避免，但撤店的大多都是当地经销商经营观念和方式没有改变，导致无法继续经营，或者三、四线品牌无法支撑发展需要，对于真正的品牌企业，即使消费者客流减少，但店面存在的意义依然重大，对高端客群和设计师的体验式营销感官不会改变，加之需要在当地保持品牌影响力，因此暂时还不会出现大规模撤店的现象。

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