涂料企业如何赢得“人心市场份额”

持续近一年的经济寒潮，让众多涂料企业纷纷叫苦不迭，从去年年初开始，全球原材料资源趋于紧缺，进口原材料价材料价格不断上涨，而国内市场由于经济调控影响、房地产不景气、人力成本上涨、原材料上涨等诸多不利因素，导致涂料企业利润大幅度缩水，亏损的企业日渐增多。

加之一些涂料企业因盲目折腾如非相关多元化投资、圈地运动、上市新品牌等而掉进了政策、资金、市场陷阱，涂料企业普遍调低了对于2012年的预期，“节流”、“保命”、“维稳”、“观望”成了涂料行业今年普遍的经营主题。在这种主题的指导下，如何继续拼命地捞快钱，成了许多企业压倒性的工作重心。然而，如何创新营销思路，防止像往年“猴子掰玉米棒子，掰一个扔一个”一样，只把经销商当作提款机，提完就拍屁股走人，而不管后续服务，要知现在的市场不再像以前那么宽松、那么高容忍度了，对目前很多危如累卵的经销商过于机会主义，到头来一定是“搬石头砸自己的脚”。

品牌传播专家饶润平认为，市场营销其实包括两个层面，即物理意义上的市场营销，以及人心意义上的市场营销。与之相应的是，衡量市场营销的绩效也有两个标准，即产品的市场份额和品牌的人心份额。然而，很多涂料企业通常只是把产品的市场份额放在中心，而不是人心份额上，把对市场的关注放在产品市场上，而非人心市场上，致使品牌缺乏拉力、弹力、延展力以及持久力，造成产品上市难、抗压性低、扩张力小以及生命周期短等不良后果。例如家具品牌中的“达芬奇”，其产品的物理市场份额虽然做得风生水起，但它与消费者的联系靠的仅仅是一种晕轮效应，缺乏真正的人心支持，一旦遭遇媒体策略性的攻击，市场一下子就摧枯拉朽，功亏一匮了。

“以人为本”、“天人合一”，一直是中国传统文化的精髓，涂料企业应该以这种思想为指导，将产品营销、品牌营销的的目标放在人心上，而不只是产品上，将营销工作的焦点从分析产品上，转移到分析人们的思想、动机和情感上，强调既要占领产品的市场份额，更要占领人心的市场份额。

诚然，涂料行业还处于发展的初期阶段。在这个阶段，相较于人心市场份额，产品市场份额增长得相对要更快，这是因应中国特色市场环境而采取一种临时、变通性的策略手段。而随着涂料市场发展的逐步稳定和成熟，尤其是在当前宏观经济环境、市场环境普遍低迷、涂料企业经营保守的背景下，涂料企业如果能够特立独行，与众不同地在品牌的“人心份额”上作出更多的战略资源倾斜，以与产品份额的发展速度相适应，与经销商的日益增多的服务需求相适应，就一定能够比别的企业跑得更快、更好。

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