陶瓷卫浴厂家如何与经销商实现共赢

经销商与厂家配合的好坏，直接影响到厂家的生存和发展，经销商对于厂家来说，如同发展腾飞过程中的“隐形翅膀”。

随着市场经济竞争的不断加剧，在当前形势下，经销商由于掌握了渠道资源，成为厂家不可忽视的力量。招商，始终是企业的头等大事。

有人说，行业在发展，经销商的身份、角色会不断发生变化，经销商对企业的功能、作用也在转变;企业对于经销商的政策也需不断做出调整。

近日，广东宏宇陶瓷有限公司市场总监王勇在某营销论坛发言，表示很多企业都要做“大”经销商，但是宏宇陶瓷却反其道而行之，实行小而多的经销商策略，这就犹如野鸡和麻雀，虽然小，但是飞出来就是黑压压的一片。

“小而多”这是宏宇陶瓷的经销商策略。正如王勇所言，目前不少企业还是趋向于“大”经销商。企业如何选择适合自身的经销商策略?企业目前的策略适合自身发展吗?厂家如何与经销商同步发展实现共赢?

鞋子合不合脚，只有脚知道。本期专题，记者走访了部分企业，并咨询相关专家，探讨陶瓷企业选择经销商的策略和标准问题。

“大”经销商VS“小”经销商

在传统的观念里，“大”经销商，有助于企业快速地开发市场和推进产品在当地市场的销售，但是市场资源越来越多地被掌控在经销商手里，使厂家对大经销商的依赖性也越来越强，如果大经销商与厂家“分手”，从而会动摇厂家在该区域的业绩。“小”经销商，不言而喻，能力还较弱，无论是市场开拓能力还是对当地市场资源的把握，都有待提升，但比较容易与厂家建立战略同盟，共同发展。

从王勇的发言里，不难看出，宏宇陶瓷在选择经销商时，并没有把经销商的实力摆在第一位，更注重从“小”处入手，以量取胜，占领市场。对于宏宇陶瓷的这种经销商策略，佛山市芒果建材有限公司营销总经理银鹤喜表示认同。银鹤喜认为，企业在选择经销商时，对经销商的实力有一定的要求，但实力并不是最重要的，最重要的是经销商的价值观，是一种理念，并且要知道经销商对厂家的产品到底执什么态度，这也是核心的问题;其次是看经销商的团队，是否有发展的潜力;最后才来考虑经销商经济方面的实力。

“一些目前实力相对比较弱小的经销商，现在虽然小，但是可以做大，通过厂家扶持，达到共同发展。”银鹤喜在接受记者采访时表示。同时，他还举了个例子，芒果瓷砖在深圳的一个女经销商，以前是个店长，2009年开始自己出来做生意，代理芒果瓷砖，经过三年的发展，现在在深圳已有四家店面。银鹤喜说，深圳不乏有很多有实力的经销商，但是为什么那个女经销商最初只是一位打工族，却可以把小店做大?就是因为她有一个核心价值观，认定了芒果瓷砖，了解产品，喜欢产品，有信念让它慢慢的发展壮大。

像芒果、宏宇等企业，在选择经销商时，实力不是放在第一位，但是，也有一部分企业，持相反的观点，在选择经销商时，要求经销商实力足够雄厚。“与别的瓷砖产品相比，我们做仿古砖，在经销商的选择方面，标准和要求，可能更高，一般会选择实力相对雄厚的大经销商。”佛山市三水罗马利奥陶瓷有限公司营销总经理吴里生告诉记者。罗马利奥是一家以专业化、国际化为经营导向的高档仿古砖生产企业，它会更倾向于要求经销商有较雄厚的实力，此外，也要有好的发展思路，在当地也需要有较多的资源。对经销商的店面面积和地理位置等，罗马利奥都会有要求。“仿古砖并不是每一位经销商都能做好，一些实力较弱小的经销商，如果资金缺乏，加之现在社会竞争的压力，以及店面装修、管理等方面的成本都会很现实地摆在眼前，尽管他的思路很清晰，也有发展的雄心和决心，不一定就能做好。当然，我们很清楚，大经销商起初都是由小经销商发展而来，这需要一个过程，但品牌的推广和发展却没有足够的时间来等待。”吴里生表示，对于目前来讲，实力相对弱小的经销商，在选择时，他们还是会慎重考虑。

佛山市陶尔斯陶瓷有限公司总经理乌力吉，同样认为公司在选择经销商时，会看重经销商的实力和整体销量。“陶尔斯陶瓷定位比较高，且目前以工程为主，所以一般对经销商的要求比较高，尤其在一些省会城市。”乌力吉说。陶尔斯陶瓷在选择经销商时，尤其是相对比较成熟的市场区域，一般都要求经销商资金雄厚，在当地有一定实力和人脉关系，其次在销量上，会考察经销商每个月的发货量，淡季和旺季时，平均的销量怎么样。但是如果大环境不好，整体的定位和标准会有所调整。

产品+沟通稳住“大”经销商

大经销商有助于企业快速地开拓市场，或者推进产品在当地市场的销售，但不可否认，大经销商也存在“店大欺厂”的现象，有的厂家为了稳住“大”经销商，防止其“叛变”，往往对“大”经销商委曲求全。“此类事件在行业中时有发生。”卫浴行业实战型整合营销咨询专家，深山产品设计&营销研究院副总经理许加富说。

就目前市场状况来看，大经销商往往依托自身在当地市场的影响，以此来要挟企业给予更多的市场支持和优惠政策，企业往往也不得不给予高于同类经销商或是其他企业的优惠政策，以及一些市场支持政策。这样，厂家和大经销商之间就形成了不平等的条约。

有行业人士表示，在企业发展过程中必定需要有所付出，企业要解决此类问题，应该从自身出发。企业要建立自身的核心竞争力，促使大经商无他选择，厂商之间才能形成共谋发展的局面。从厂商合作的基础来说，厂家必须解决产品这个核心问题，企业必须弄清楚与经销商合作的核心基础是产品，产品好、质量稳定才是根本。

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