涂料行业：深度分销此一时失败，彼一时成功

面对如今寡淡的涂料行业市场，不少涂料企业为了扭转局势可谓是绞尽脑汁想尽了办法，在这样一种局势之下，“深度分销”一度被当成了市场营销“通灵宝玉”，似乎祭出这个不二法宝，乌鸡立马变凤凰。

不可否认，深度分销对业绩的快速成长，很多企业确实凭借这一方法取得了立竿见影的效果，但这个企业的“救命良方”换个地方很可能就变成了“穿肠毒药”，换句话说，就是不是所有的涂料企业都适合采取“深度分销”这一营销方法。尤其是对于那些实力不济、管理不到位抑或处于品牌初创期的涂料企业来说，深度分销不是不行，而是要缓行，至少要三思而后行。深度分销固然会带来一定程度的快速成长，但它同时也可能在悄然吸干企业的血液，让企业经营体质恶化，一病不起。

如果问深度分销的具体定义是什么，恐怕十个人有十个答案，十家企业有十种做法。深度分销并非舶来品，而是中国大陆渠道发展史里面的一个“土特产品”，大意是指通过减少渠道层级，将“渠道重心下沉”，增强企业对渠道的控制力，扩大终端市场的覆盖面，从而提高顾客购买机率的销售模式。在很多企业内部，深度分销也常被称作“渠道精耕”。

但对于当今的很多中小型涂料企业来说，深度分销所发挥的正面作用远小于它的负面影响，存在着几大“致命伤”。

致命伤之一：人员固定费用居高不下

随着深度分销的不断深入，人员增加也呈滚雪球之态。常见的有四种人员

短工：比如商场导购、理货、零促人员等。他们是企业销售组织的最前沿，一般直接配置在经销商、分销商那里

长工：固定线路业务员，有的企业叫做助理业务员。比如乡镇分销业务员、封闭渠道业务员。一般由当地的经销商招聘，厂家负责培训。

正式工：厂家派驻的销售顾问，属于厂家正式编制，江湖人称“御林军”。他负责与经销商/分销商洽谈资金流、信息流等高级事务，并督导“短工”和“长工”的工作。从国内大多数深度分销实践来看，平均1～2个县就有1个厂家正式编制的业务代表。

监工：属于企业的官僚组织。人越来越多，原先的管理层忙不过来，只有额外再增加一个层级，找些“监工”帮忙。这也是现实中最有讽刺意味的事——企业为了深度分销，减少了渠道层级，但企业内部的沟通层级却又反而增加了。

致命伤之二：变动费用成“超级黑洞”

开发终端、维护终端、终端促销等费用名目，一概要厂家支付。加之缺乏有效的远程管理手段，白条、拖欠、合伙套利、伪造等营销腐败层出不穷，一个业务员辞职，背后常常就是数万元的烂账。

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