陶卫厂家如何与经销商实现共赢

经销商与厂家配合的好坏，直接影响到厂家的生存和发展，经销商对于厂家来说，如同发展腾飞过程中的“隐形翅膀”。

随着市场经济竞争的不断加剧，在当前形势下，经销商由于掌握了渠道资源，成为厂家不可忽视的力量。招商，始终是企业的头等大事。

有人说，行业在发展，经销商的身份、角色会不断发生变化，经销商对企业的功能、作用也在转变;企业对于经销商的政策也需不断做出调整。

近日，广东宏宇陶瓷有限公司市场总监王勇在某营销论坛发言，表示很多企业都要做“大”经销商，但是宏宇陶瓷却反其道而行之，实行小而多的经销商策略，这就犹如野鸡和麻雀，虽然小，但是飞出来就是黑压压的一片。

“小而多”这是宏宇陶瓷的经销商策略。正如王勇所言，目前不少企业还是趋向于“大”经销商。企业如何选择适合自身的经销商策略?企业目前的策略适合自身发展吗?厂家如何与经销商同步发展实现共赢?

鞋子合不合脚，只有脚知道。本期专题，记者走访了部分企业，并咨询相关专家，探讨陶瓷企业选择经销商的策略和标准问题。

“大”经销商VS“小”经销商

在传统的观念里，“大”经销商，有助于企业快速地开发市场和推进产品在当地市场的销售，但是市场资源越来越多地被掌控在经销商手里，使厂家对大经销商的依赖性也越来越强，如果大经销商与厂家“分手”，从而会动摇厂家在该区域的业绩。“小”经销商，不言而喻，能力还较弱，无论是市场开拓能力还是对当地市场资源的把握，都有待提升，但比较容易与厂家建立战略同盟，共同发展。

从王勇的发言里，不难看出，宏宇陶瓷在选择经销商时，并没有把经销商的实力摆在第一位，更注重从“小”处入手，以量取胜，占领市场。对于宏宇陶瓷的这种经销商策略，佛山市芒果建材有限公司营销总经理银鹤喜表示认同。银鹤喜认为，企业在选择经销商时，对经销商的实力有一定的要求，但实力并不是最重要的，最重要的是经销商的价值观，是一种理念，并且要知道经销商对厂家的产品到底执什么态度，这也是核心的问题;其次是看经销商的团队，是否有发展的潜力;最后才来考虑经销商经济方面的实力。

“一些目前实力相对比较弱小的经销商，现在虽然小，但是可以做大，通过厂家扶持，达到共同发展。”银鹤喜在接受记者采访时表示。同时，他还举了个例子，芒果瓷砖在深圳的一个女经销商，以前是个店长，2009年开始自己出来做生意，代理芒果瓷砖，经过三年的发展，现在在深圳已有四家店面。银鹤喜说，深圳不乏有很多有实力的经销商，但是为什么那个女经销商最初只是一位打工族，却可以把小店做大?就是因为她有一个核心价值观，认定了芒果瓷砖，了解产品，喜欢产品，有信念让它慢慢的发展壮大。

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