有市场占有率才叫品牌 陶瓷是规模化产品

谋变，不仅是为了让步伐更快，也是为了能够走得更好。经过四年的开拓和积累，几何国际建陶步入了调整转型的关键期，犹如凤凰涅槃一般，在迎接新的开始。立足新的变革，几何国际建陶定位更加明确，做高性价比产品，将利润让给经销商和消费者，做高品质，做低价格。终端将更加务实，引进ipad导购系统，做多不做大，力求贴近消费者。

采访对象：几何陶瓷营销总经理 蔡和生

采访时间：2012-11-2

采访地点：佛山

宁做“多”店不做“大”店 利润增长须快过投入

记者：蔡总您好，今天很开心可以见到您。您一直都是在陶瓷行业中的，作为陶瓷人为什么您最终选择到几何工作?

蔡总：我觉得阳光集团实力雄厚，有一个不错的平台，并且整个公司的氛围，包括业内对老板和企业的评价都是非常正面。来之前我还去看了企业的工厂，了解了企业的实力和生产管理等各方面情况后，我觉得企业很有发展前景。

记者：作为关注几何的人，我们都很好奇，您来到了目前的岗位，现在在想什么。您能跟我们分享一下吗?

蔡总：首先来说，品牌的基础还是比较薄弱的，定位不够准确，一定程度上脱离了市场，品牌规范和标准还需重新整理和完善。这些都是需要一定的过程的，也是品牌发展所必须经历的阵痛，我们现在在做的就是把产品整理好，把部分产品的量做上去，同时把利润空间让给经销商，先帮助经销商赚钱，再往高端方向走。

实际上，在陶瓷的市场环境下，特别是去年和今年，整个市场经销商的盈利能力下降了，但是投入却增加了。所以我们现在要做的是适当的品牌投入，但要尽量将利润增长快过投入。几何国际建陶整个品牌定位是中档产品，我们不做虚高的东西，因为做虚高的品牌需要较大的市场投入，并且需要增高很多客户的服务成本。

记者：就是想办法提高利润。

蔡总：对，市场终端零售领域的价位是很难拉高了，因为这个渠道的主体是刚性需求，整个价格的变动会收到很大的影响。

记者：那么怎么提高利润?

蔡总：首先从展厅设计和装修方面我们会突出“实际”，我们不会要求经销商像以前一样做很夸张的模拟间，而是会将模拟间做的更加实用，在实景模拟方面会结合虚拟空间的利用，做得比较合理。我们在讨论的是设计vip洽谈区，配备ipad导购，将效果演示给客户观看。

我们的产品肯定是不断要增加的，更新也会越来越快，今后还要增加微晶石和加强全抛釉产品研发，对瓷片也会进行更新换代，抛光砖也会上新的系列，而产品出来后，我们的经销商不可能马上做样品间，也做不到，所以做很多的空间展示是不可能的，但是可通过新的虚拟空间演示系统将产品效果充分展示给消费者。

记者：不可能说出一个新品就做一个样间。

蔡总：对，如果是这样的话成本会越来越高的。原来之前行业内有一些大品牌，特别是仿古砖类的，做过一些大样板间展示，但之后他们也都慢慢集中了，宁可到市场终端多布点。以后的市场会越来越细分，越来越专业，你到更多的市场去布点，最后你的渠道才能辐射到更多地方。

记者：所以“大店”不是我们今后的方向，宁可做“多”?

蔡总：对，我宁可多做一些终端店面，更大范围地让大家先看到我们的新品和应用，并及时得到反馈，如果客户的终端认可度比较高，我们这里就马上可以生产，厂里这边也会加快产品的研发。

记者：很多人说现在是渠道高成本时期，店租成本上涨，但是销售量下降的矛盾日益凸显。刚才您说的都是终端的节流，那么在开源方面，几何又将如何提高销量，我们有没有考虑这方面的内容?

蔡总：有的，我们准备调出5个系列的产品，这些系列都是市场上的主流产品，然后把很大部分的利润空间让给经销商，同时我也会要求经销商把一部分的利润空间让给市场。我们会对一些产品进行新的定位，同时保证经销商利润，我们认为如果有这方面的支持，经销商就可以把渠道做的更广一些，这样可以开拓更多下面的分销，而且可以做的更细，更好地贴近市场，直接将店面延伸到消费者的家门口。

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