法恩莎瓷砖徐国锴：着力工程渠道 业绩增长迅速

6月28日，法恩莎瓷砖在高明碧桂园凤凰大酒店召开了以“打造专业团队铸就时尚品牌”为主题的新品推介会，与来自全国各地的经销商一起探讨下半年的新品计划和销售战略。在采访法恩莎瓷砖大客户部经理徐国锴时了解到，法恩莎瓷砖紧抓工程渠道，在终端业绩取得快速增长。　　　　记者：今年法恩莎瓷砖在工程项目和大客户开发方面有什么亮点表现？　　　　徐国锴：今年不管是建材行业还是其他行业，零售行业的局势都在改变，今年我们在这种情况下重点开拓工程渠道，我们的工程渠道现在划分的大类是工程，但是相对来说划分的比较细，我们现在划分了房产项目组、连锁项目组、家装工装项目组这三个大的品类来去跟踪，每一个项目组都有专人跟踪每一个我们的合作伙伴，就2012年上半年来说，我们整个销量占到整体销售的40%，而且现在我们跟国内几个一线的房地产公司今年都有合作，而这种合作现在我们慢慢给他演变成这种集团的战略合作，现在包括很多像北京、上海、安徽还有一些山东，还有河北这些地方，这些大型房地产的开拓都在选用我们的产品。　　　　尤其是我们最近得了一些奖项，就是说家居行业的十大品牌，还有国内一些陶瓷一线品牌这些奖项，我们在工程上和连锁项目上的推广也起到了很大的作用，现在我们第一个是说房地产，第二个就是目前我们跟一些连锁性的企业，因为今年连锁性的，因为各个品牌都要发展，现在大家都想品牌的发展，连锁性这些企业都在扩张，我们今年抓住这个机遇，跟这些大型品牌，包括服装、餐饮、酒店品牌强强合作，他们都会建立一个材料库，我们键入材料库以后，还会帮助他们设计以后终端的这些包括展厅、酒店还有餐饮的这些餐饮店，都由我们公司设计，甚至还由我们来做后期的一些铺贴、跟踪这些服务，现在在合作，这是一个连锁项目的跟踪。　　　　第三个就是说大型的房地产和工装项目，现在我们跟全国这种大型房地产，就是工装，还有家装全国排名前十名的这些公司我们都已经在合作，在做一些比较大型的工程，重点是跟进一些什么鲁班奖啊，还有一些比较高端的别墅（装修效果图），还有跟一些知名的设计师合作，让他们推荐我们之间合作，就是设计师有好的理念，我们有好的产品，结合在一起，然后让消费者有一个更好的选择，更高端的体验。　　　　记者：今年咱们的大客户有没有比往年的业绩是怎么样的一个情况，是增长还是下降？　　　　徐国锴：我们这个大客户部成立有几年了，每年我们基本上是以30%的销量在提升，今年上半年比去年上半年可能销量会更好一点，差不多也有50%的递增，因为今年上半年我们做了几个大型工程，这几个大型工程的话就是单个工程的面积都在20万方以上，所以今年上半年我们的业绩相对来说比同期增长的可能要翻一番。　　　　记者：您怎么看待今年大家都在说是寒冬期这样一个情况呢？我们法恩莎瓷砖有没有受到影响？　　　　徐国锴：我觉得现在我们，这个寒冬期不是说对建材行业，也不是对我们法恩莎，而是对整个行业都是一个寒冬期，在这种情况下，我们逆势求发展，这个时候正是考验我们品牌的一个时机，在这种情况下我们是淡季抓基础，旺季抓销售，先自己内部练兵，把自己的内功练好，然后等到旺季的时候再提升销量。其实我觉得之前这个行业的发展跟股票一样，都有高峰期和低谷期，在低谷期的时候大家怎么样坚持，怎么在低谷期的时候打下更好的基础，反而在这个时间可能其他品牌在市场上都是在减店，在萎缩，在减少投入，在这个时期我们法恩莎瓷砖反而在迅速扩张，因为这个时期扩张的成本是最低的，品牌的影响力也是最大的，市场占有率也是最大的，等到市场，这种冬季肯定是会过去的，等到春季来临的时候，可能我们在市场的份额就会更大。

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