厨卫市场橱柜营销渠道变革的重点

“战国争霸、群雄乱起、攻城掠地、见智见仁”来形容当今橱柜市场毫不夸张。中国橱柜兴起至今，已经形成了以北京和广州为主的两大强势集团军，以及以长三角和西南为主的侧翼攻势团。　　　　十几年的发展历程，中国橱业从零发展的到目前的1000多家专业橱柜生产商，几十万从业人员，近十万个营销网点，橱柜销售遍布全国31个省、市、自治区的各级市场，产品出国欧美、东南亚、中东、非洲、南美等地。“无为而治的时代”，中国橱柜欣欣向荣，奋发自强。　　　　中国领地，橱企之间的蓝海战略正生生不息的撬动着市场深处。然而在长时间的运作中，大部分企业难于形成自己的核心优势，并把它上升到战略的高度，尤其是渠道的建设难于形成忠诚和稳定：　　　　系统的导购策略　　　　营业员的态度是决定订单能否成功交易的直接因素。我去过很多专卖店，一进门营业员就盯着身上仔细端详，尤其是其表情从善意的接纳到怀疑，让人很不舒服，外表的打扮让营业员如此怀疑，终端店员缺少尚佳的营业心态，这不能不说是一个现实，所以做好导购，科宝是一个活生生的案例;　　　　系统的促销策略　　　　橱柜市场促销繁多，大众化的促销方式趋于饱和，卖多少送多少、打折、降价、赠品、赠券等，形式多样泛泛类同，据了解有相当一部分企业是没有系统的促销政策。其实促销的边际效益来自成本、效益和结算的组合策略，如果没有成本的控制、没有新意的促销方式、没有好的效益、没有系统的年度促销结算策略，而只是泛善可陈的模仿秀，建议少做。　　　　其实营销的另一个高度就是结算，可以看出结算包括橱企运作的方方面面，而不仅仅是现金结算的狭义方面，它应该包括对整个系统执行前的评估工作。　　　　系统的招商政策　　　　我们认为这是品牌营销的中转站，渠道招商是市场份额提升和解决厂家成本负担的主要方面。作为企业年度营销总额的核心计划之一，企业应该使之独立出来，形成独立的财务核算部分，用于渠道建设的成本投入，而企业亦应该以展示实力、品牌支持和盈利模式为核心招商细则。　　　　成功的招商是与经营模式直接相关的，不管是区域性招商还是全国性招商，不是仅仅收收加盟费，搞搞开业庆典之后就了事，任加盟商自生自灭的“无为营销”，而是随后一系列的样板、培训和支持亟待落实的方方面面，而目前很多企业却犯了营销短视症，孰知，品牌营销力强弱的关键标准之一是招商能力和营销能力的双重组合优势。　　　　一本良好的产品手册、一本厚实的招商手册、一本完备的VI和企业手册、一套系统的终端虚拟演示系统，一种舒适安详的环境氛围，一套清晰的盈利模式，客商看了还不心动?当今橱柜行业市场营销少不了这些组合策略。

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