红木家具产业的营销之道:产品是企业发展根本

营销之道，营者，谋也、经也、聚也；销者，寻也、售也、助也。当今市场，营销管理已经成为企业的生命线，它贯穿整个企业经营活动的全过程。作为营销管理的重要部分之一，营销策略是企业以顾客需求为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划的组织各项经营活动。随着市场经济的发展和市场环境的变化，企业的营销战略也要做出相应的调整。红木家具作为最具代表性的中国传统家具，在上世纪80年代，又迎来新的发展机遇，到目前为止，浙江、广东、福建一带已经形成了区域性的产业集群，红木家具走向了规模化发展。在红木产业发展壮大的过程中，出现了一些名噪一时的营销策略。　　　　一般来讲，企业的市场营销战略包括产品策略、价格策略、促销策略和渠道策略，但这些策略的最终目的都是为了使产品或服务满足顾客的需求而形成产品自我销售，实现企业的发展目标。红木行业那些声名大噪的营销策略，也各有其着力点。　　　　“以质为本”的产品策略　　　　产品策略主要是指在品牌发展的初期，对产品的包装、设计、款式、风格等的定位，主要研究新产品的生命周期、市场发展特点等，让其在消费者心目中留下深刻的印象。　　　　伴随改革开放的不断深入，人们生活水平不断提高，人们开始追求高雅的文化品位，集艺术性、科学性、实用性于一体的红木家具受到热捧，形成了空前的古旧家具收藏热。这股热潮促使求方远远大于供方，当时消费者可谓不论品质优劣抢购一空，在供不应求的市场环境下，企业无需任何产品策略。但随着市场供不应求转向供求平衡甚至供过于求，红木家具知识的普及率上升，红木消费者日趋理性，市场优胜劣汰的法则开始发挥作用，行业逐步进入洗牌与整合。那些想长远发展的企业开始重视产品策略，对产品的材质、产品的风格、产品的尺寸、产品的雕花等方面进行创新，但在创新的同时，他们不仅仅要保证产品的质量，还要为购买者提供与产品密切相关的附加服务和利益，如产品的送货、维修、保养、售后服务等。　　　　产品是市场营销组合中首要和基础的部分，离开了产品，企业和市场就无从谈起，因为企业的供销管理对象是产品，企业与社会的需要结合在产品上，产品策略是企业营销战略的基础。而随着产品技术的不断完善，产品的延伸服务业是消费者考虑的重要因素之一。　　　　“厂商共赢”的渠道策略　　　　渠道策略是指企业选用何种渠道使产品流通到顾客手中，它代表企业在将自身产品送抵最终消费者之前，所制定的与各类分销商之间的贸易关系、成本分摊和利益分配方式的综合体系。红木行业的发展壮大，有实力的品牌企业也不断发展壮大，为了让更多的人享用到红木家具，也让产品更顺畅地到达顾客手中，不少企业开始运用渠道策略。目前，企业的营销渠道大致包括厂家直营销售、经销专卖销售、批发代理销售等。从目前的市场情况看，经销专卖店的销售渠道能让厂家与经销商一体化经营，实现厂家渠道的集团控制，使各地的经销商形成一个有机体系，渠道成员能为实现自己和大家的目标共同努力，通过这种渠道，可以利用经销商的网络，迅速推广和销售产品。但专卖经销商通常会较重视短期的收益，如果收益好，经销商的忠诚度也就会高，对品牌的粘性也会像滚雪球一样越来越强，因此如何让经销商赢利就成了此渠道的核心点。　　　　渠道策略也是整个营销系统中不可或缺的部分，它能大大降低市场运作的成本，并且降低厂商自身销售的风险，提升销售效率，对提高企业竞争力具有重要意义。随着市场发展进入新阶段，企业的营销渠道也不断发生新的变革。

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