市场起伏不定 卖场“亚历山大”

“苏州人装修首先会来华东装饰城，这是苏州人公认的老牌建材城，也发展得比较成熟。”协进瓷砖苏州代理商李索兰说到。今年是李索兰代理这个广东瓷砖品牌的第七个年头。　　　　记者了解到，对比苏州虎丘区横塘以及东明一带的建材市场，工业园区华东装饰城生意要好。一方面，华东装饰城十多年来在苏州消费者群体中建立了“可信赖”的口碑，市场需求出现波动时，华东装饰城的人流量并没有出现大幅度的下降。李索兰笑着说：“装修不来装饰城，那就等于没有认真装修。”另一方面，对比虎丘等老城区，苏州工业园区房地产业更为活跃，靠近更多的零售房源，交通也较便捷。　　　　苏州虎丘区横塘一带同样是建材老街，是苏州最早的建材集散市场，如今家乐居精品广场、金屋装饰城、红星美凯龙、好易家建材市场是这一带主要的卖场，竞争较为充分。　　　　消费需求层次提升　　　　1995年，吴学贵怀揣5000元钱在横塘拥有了自己的店面，如今，吴学贵在苏州拥有7家自己的店面，同时代理着科勒卫浴。吴学贵经历了苏州人家装建材需求层次的提升，他在1996年推出过自己的“商品服务返回卡”(一种商品附加服务策略)，但当时市场散乱，加之消费群体消费方式粗犷，他“激进”的服务没有得到太多消费者的认同。“如今苏州人已经超越了过去简单的功能需求，款式、设计甚至艺术一样都不能少。”他说道。消费者已经逐渐抛弃了简单的功能消费，开始向“品牌消费”、“品质消费”过渡。　　　　产品品类上，瓷砖代理商李索兰告诉记者，抛光砖仍是苏州市场的消费主体，传统的瓷片消费在苏州市场仍然有近3成的份额，而仿古砖、釉面砖和微晶石也占有小部分市场。　　　　另外，记者注意到，与上海相比，苏州瓷砖销售人员对于产品的了解往往不够充分，在客户关系管理上也有所欠缺。当顾客对抛釉砖与抛光砖的差异提出疑问时，销售人员往往不能给出令顾客满意的解答。　　　　卖场涨租加重经营压力　　　　尽管华东装饰城、家乐居等卖场已经获得苏州消费者信赖，苏州传统卖场仍面临诸多挑战。　　　　传统区域性卖场面临消费者需求更加多元化的挑战，同时，一些类似居然之家、百安居的全国、国际性的的建材卖场带来的市场压力也不容小看。　　　　记者走访当地市场时看到，红星美凯龙位于苏州工业园区的店面施工已经结尾，这是这家家居连锁企业继虎丘区和相城区的在苏州市的第三家店(不包括苏州下辖地级市范围)。　　　　苏州消费者在品牌意识上弱于上海消费者，但是对于陶瓷产品而言，品牌越来越成为左右消费者决策的重要砝码。地方卖场在资本实力、品牌影响力方面都不及连锁建材卖场，使得地方卖场与连锁卖场竞争时处于劣势。　　　　马可波罗瓷砖苏州经销商陈强在红星美凯龙横塘店一层开设店面，他向记者讲述了他的考虑，“进好卖场无非是想做品牌，卖场品牌加产品品牌，1加1未必要等于2，但至少要等于1.5吧。”青年一代的“品牌消费”行为加剧了这一竞争行为。　　

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