2012年安防行业营销新趋势：圈子的力量

圈子营销与串标围标、暗箱操作有着本质的不同，并不会扰乱招投标市场的公平竞争原则，是完全合法并对供求双方都有利的结盟。串标围标是指招投标相关各方在功利基础上，建立价格同盟。在招投标中，这些价格同盟组成了一个“围标集团”，其目的就是排挤其他投标人，通过相互勾结、私下串通，就所投标段项目工程的报价达成一致协议，使竞争对手正常的报价失去竞争力。而圈子营销是在法律允许的范围集中优势资源，为用户提供最好和最佳的服务，实现共赢。特别是在我们安防行业，用户的需求和产业发展趋势更催生和加快了这一进程，结盟成圈更有利于口碑传播。　　　　圈子的发展与意义　　　　相比企业合并的复杂性，搭建安防供应链圈子将更为简单有效、更加有利于利益最大化。但这并不是说，随便几家厂商、服务商结盟就成为“圈子”了。圈子里的企业必须具有纯粹性、独特性、互补性等，必须围绕一个诉求点、遵守互为制约的机制、形成相对牢固的纽带方可成型。可以说“选择圈子”比“经营圈子”更重要，正所谓“近朱者赤，近墨者黑”。建立圈子要基于相同的诉求点，把建立品牌圈子定位成各企业的战略，由公司CEO或老板亲自主抓，确保有足够的资源支持、不会半途而废。建设过程中，要坚持与合作伙伴实行“民治”，平等互惠（平等互惠并不意味着企业放弃品牌影响）。这样才能把不同企业、品牌行为进行规整划一。　　　　企业和人一样，无论其强弱态势如何，都会有属于自己的圈子。圈子的大小主要取决于面向的目标用户和企业规模，例如在大型平安城市项目转悠的总是那些相对固定的面孔。但圈子无论大小，都可成为企业发展的动力，圈子的大小并不能直接决定强弱。无论企业多大、发展处于何阶段，都可以建立相等的圈子，并且从中受益。鉴于大型企业的身宽体胖以及安防企业大多为中小企业的行业特点，下面笔者从“小圈子”着手，阐述下个人观点以供读者参考之用：中小企业虽受自身实力和能力限制，无法像一些垄断企业那样“呼朋唤友”，但都也已形成自己的客户群，有三、五个核心产品，这为建立小圈奠定了基础。我们首先可以按照已订立的“选择标准”梳理现有合作客户，确立一定数量可建立战略合作伙伴关系的目标客户（有必要强调的是这些客户并不是代理或特约经销商，合作关系建立在平等互惠的基础上），这些客户可以先是工程商、集成商等，等条件成熟再扩大范围。　　　　其次，与这些目标客户建立常规合作伙伴关系，通过价格优惠、服务等级、资金支持以及客情建立等进行重点维护，协助客户拓展市场，通过约1年的合作筛选出深度合作的目标客户。最后，因基于前期的合作和既得利益，一般客户不会排斥推选专职人员或由厂方指派长驻人员负责协助其拓展市场、快捷沟通、维护彼此合作关系、梳理集成优势资源。这时就可以设立大客户部或联合部门，统筹和协助各战略合作伙伴运营和发展事宜，通过平衡利润分配模式和业绩导向管理，把营销链条下放、降低营销成本，让圈子里的企业都从中受益。安防产业规模的特性决定了圈子的重叠性和非垄断性，这将加大不同圈子对利益交集的争夺。在市场角力过程中，最恰当的方法应该是量身裁衣、精耕细作，而不是因“大”四处撒网，以免竹篮打水一场空。　　　　一家企业会不会利用圈子做品牌、做营销，有没有自己的战略联盟，将不仅仅会影响到直观的销售，还会影响到企业未来的发展。从生意角度来看，我们当然希望把产品卖给所有用户，但从营销的观点来看，我们无法满足所有客户，只能先讨好部分用户，甚至得为了讨好部分用户而得罪另一部分用户。而圈子的建立将让营销回归本质，使品牌营销在渠道环节就得到传播、从量向质转移。圈子对于企业或者品牌运作的意义，在于其不同于一般的企业独立或者品牌大众化运作。圈子针对的是精准的目标市场，具有准确、集中的特点，讲究营销的精确制导和实效性。圈子使企业更加准确找到潜在顾客、使营销成本投入更具价值、有利于锁定和维护老用户和客户、扩展市场信息渠道和加快反应速度等。

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