熬过“钢市严冬” 钢铁人士更需从容和淡定

跌、跌、跌，自去年9、10月份开始，钢价便如遭遇了滑铁卢一般，跌不见底。　　　　7月16日下午，位于南四环的北京普德金属办公区干净利落，室外的烈日并未太影响员工们的工作热情，大家都在有条不紊地做自己的工作。　　　　普德是一家主营螺纹、线材的钢贸企业，拥有一支业务能力极强的销售团队，小姚便是其中非常出色的一名。在普德短短两年的工作时间里，通过电话采访、拜访客户、网络搜索等渠道，小姚积累了大量的客户。每天上午，他都在采访客户、订货、发货、以及为客户提供周全的售后服务，这些事情看似简单，但若想数年如一日地坚持下去，也绝非易事。为了把工作做好，小姚一直保持24小时开机的习惯，小姚戏言：“有时半夜客户打来电话，要求解决一些问题，比如说途中货有问题，需要马上解决，那时我想死的心都有。”此语或道出了所有钢铁销售人员的艰辛。　　　　随着客户资源越来越多、业务流程越来越熟稔，销售人员的业绩理应逐步上升，但今年行情大跌，打破了很多业务员的美梦。“去年我们一位业务做的比较好的同事7月份的销售额达15000吨，现在7月份已过半，才卖了5000吨多一点，月末能冲破7000吨就不错了。”小姚叹言。　　　　近两周来钢铁现货、期货市场阴跌不止，钢材销售利润也越来越微薄。不过，小姚称16日业务量还比较可观，成交量约为300吨，“当然，并不是每天运气都那么好。”小姚说。　　　　虽然没有严格的公司规章制度约束，员工自觉自律性依然很好，上午忙碌过后，大家下午或做日统计、或打电话洽谈业务、或去拜访客户，每个人都依据工作需要，对自己的工作时间做出合理规划，并积极主动付诸实践。正是由于这种拼搏的韧劲儿，才使得普德在严酷的市场竞争和低迷的行情下，一直保持盈利。　　　　自去年以来，普德一直坚持“零库存化”运营，据小姚称，公司有个仓库，但现在已成为杂物储藏室。这使得普德在同行在为钢价持续下跌、高库存迟迟不降甚为苦恼时，能够潇洒置身其外，避免了大量资金被占压。　　　　“零库存”策略使普德甩掉了库存包袱，同时也对普德员工的业务能力提出了更高的要求。他们在没有库存钢材做后盾的情况下，只有掌握足够广泛的客户资源及良好的业内声誉，才可能匹配由于市场供需信息不对称导致的供需缺口，实现适度盈利。　　　　交谈时，小姚公务电话不断，有时一个订单前前后后需要打近20个电话，但他始终保持足够的耐心和良好的服务态度。期间一位长期合作的供货方硬要每吨多给5元运费，“犒劳”一下小姚，200多吨货“小费”总数将超过1000元，但他委婉拒绝了，或许这是这种不拘眼前小利、与客户坦诚相待的合作原则助其在市场低迷中不倒并不断奋进!　　　　在市场不断的磨练和考验中，钢铁人士需要这种从容和淡定，熬过严冬，等待美好明天的来临！

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