家居卖场终端导购选择的“色·戒”

    笔者在走访一省会城市家居卖场的核心经销商时，发现他店内有两位年轻漂亮的美女导购，略施粉黛，颇有几分姿色。老板也不无得意地说：看见了吗?这可是老板娘亲自面试招聘过来的美女啊。但另经销商老板一直头疼的是，美女导购并没有带来相应的生产力和经济效益，这两位美女导购的接单能力差强人意，虽经多次培训还是成效不大。反倒是他的女店长，虽其貌不扬，长相平平，接单、销售能力还不错。　　　　这位经销商老板始终不明就里。把美女导购员销售能力不行的原因，怪罪到厂家培训不到位上。而根本没有意识到，美女有时候并不代表生产力。有些零售终端在导购选择上要执行“色·戒”：对美女导购说NO!　　　　对时尚品、化妆品、部分快速销售品而言，美女导购是有很强的终端生产力的。这也是这些行业美女导购居多的原因。消费者对美女导购的“晕轮效应”和爱屋及乌，极容易导致终端的成交。很难想像一位相貌平平、素面朝天的导购员能把一个高端品牌的化妆品卖好。消费者在终端对这类产品的购买多数是冲动性购买，感性大于理性，绝少是跑了七、八趟才订购下来的。　　　　对一些金额高、大件类的耐用消费品，如家居类的家具、橱柜等产品，消费者的理性往往大于感性，消费者一定会是货比三家的。跑一趟就定下来的绝无仅有。极端的例子是有些女性顾客到店面最多跑七、八趟，而且单趟破了在店里谈五、六个小时的最高记录。这类行业美女导购的终端生产力是大大折扣的。相反，师奶导购往往更能代表终端最先进的生产力。　　　　师奶导购是指年龄在三十岁以上五十岁以下的已婚妇女，多半是家庭主妇出身，大半是“人老珠黄”，儿孙满堂。终端实战证明，对大件的耐用消费品行业，特别是家居类的产品，师奶导购在终端的生产效率：接单能力是远远胜过美女导购的。笔者手下曾有一位师奶级的终端培训督导，已是四十八岁的高龄了，风风火火，仍驰骋在终端销售的一线，终端接单能力超强，比小年轻的有过之而无不及，特别受经销商的欢迎。

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