品牌木门：统一渠道“交叉销售”

    产能瓶颈、销售瓶颈、市场瓶颈，是木门企业品牌化之路必须跨越的三道门槛。很多企业发展到一定规模，销量就会徘徊不前。如何突破发展瓶颈，找到新的利润增长点，成为企业无法回避的课题。有些企业选择进驻关联行业，以拓展市场空间。在企业拓展市场的进程中，渠道成为最大的阻力。　　　　当业界还在纠结于是选择专业化经营还是选择多元化经营时，笔者发现，山西木门品牌代表孟氏木门、泰亨木门、派朗木门都瞄上了整体家居市场。他们以木门为基元，横向开发新品并借助木门成熟的销售网络推向市场。这三大企业在进行多元化发展的过程中，运作初期均采用了“统一渠道”、交叉销售”的推广方式。企业通过大量的优惠政策，鼓励现有木门经销商推广新品，迅速打开了市场，取得了喜人的销售业绩。这种利用固有渠道“交叉销售”的推广方式，一方面，降低了企业的渠道建设费用；另一方面，丰富了产品种类，企业将会获得更大的收益。　　　　孟氏：木门渠道优势，捧出家具品牌　　　　作为中国木门行业的领跑者，孟氏企业拥有覆盖面广泛的营销网络：加盟经销商700余家，销售网点遍布全国28个省市自治区。在行业普遍“招商难，加盟难”的背景之下，这种渠道优势显得弥足珍贵，成为横向推广新品有效和经济的资源优势。　　　　基于这种考虑，2007年，孟氏企业提出了打造“一站式”木作系列的市场战略。经过详细的市场调研与技术储备，孟氏企业于2009年，按照“高起点、高品质、高标准”的战略规划要求，重磅投资启动了圣洛蒂家具项目。　　　　在这两年时间里，孟氏企业通过“交叉销售”推广新品的方式，使得木门经销商代理的产品种类更加丰富，增加了新的利润增长点。圣洛蒂家具通过木门经销商成功打入市场，取得了很好的销售业绩。现在，孟氏已经吸引了许多独立家具代理商。下一步，孟氏企业的目标是通过发展家具项目，用10年时间，再打造一个“孟氏”集团。　　　　泰亨：木门渠道推动“木门+”项目“企业发展快，全靠市场带。”随着企业实力的增强，泰亨科技陆续涉猎橱柜门板、衣柜门、地板生产等木制品领域。通过实施以木门为基元的“木门+”战略，充分利用16年精心编织的强大木门销售网络进行推广。新项目一经推出，即迅速打开市场。　　　　泰亨科技总经理郭豪曾说：“新项目上马与木门渠道商的推动有很大关系。泰亨合作10余年的许多老经销经常在公司组织的全国经销商大会上，给公司提建议，希望公司能够开发出更多的新品。公司管理层经过讨论后，对有潜力的项目进行市场调研和论证，这样才推出了橱柜门板、衣柜门等项目。”

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