顾客异议：刁难之中暗藏商机

    营销的成功在于服务，服务的成功在于细节。在木门产品销售过程中，顾客往往会提出各种疑问或是用许多理由来挑剔商品的质量。我们把这些疑问和理由甚至拒绝称为“顾客异议”。如何解决顾客异议，成为销售人员成功售出产品的关键。　　　　对多数新入职的销售人员而言，太多的顾客异议会使其产生挫折感与恐惧感，因此对顾客的异议抱有成见。但是对一位有经验的销售人员而言，他会认为顾客的购买是从提出异议开始的。那么，如何处理顾客异议呢？　　　　关键：正确对待顾客异议　　　　“销售从顾客的拒绝开始”，面对顾客的异议，销售人员要积极对待，消除顾客的顾虑。正确对待顾客异议，销售人员要树立以下观念。　　　　之一：异议是顾客的正当权利。顾客的异议是销售过程中的障碍，但是顾客的正当权利，无法避免。销售人员若想成功地销售产品，就必须做好消除顾客异议的准备。　　　　之二：异议代表了顾客的需求。顾客提出了异议并不表明不会购买产品。顾客异议反映的是顾客对某种产品的需求。顾客提出的异议，有利于让销售人员　　　　了解顾客对销售人员的建议接受的程度，从而迅速修正销售战术。销售人员如果能正确处理顾客异议，消除顾客疑虑，就会促使其下定购买的决心。因此，销售人员要学会在顾客的异议中找出其需求点，向客户推荐更符合其需求的产品，从而增加售出产品的概率。　　　　之三：没有异议就代表了没有购买欲。没有异议的顾客才是难处理的顾客。顾客如果真想购买某种产品，不提任何异议的情况是很少出现的。而不提异议的顾客往往是那些没有购买动机和购买欲望的顾客。销售人员要善于分析顾客的行为，聆听顾客的心声，找出其需求点。　　　　方法：区别对待顾客的不同异议顾客购买产品的心理是十分复杂的，因此提出的异议也就会千奇百怪，需要销售人员去辨别。对于顾客的异议，归纳起来通常有如下几种情况。　　　　认为不需要，拒绝购买　　　　这种情况是指顾客认为不需要销售人员推荐的商品，对销售人员的推荐彻底回绝，对销售活动完全否定。如，有些顾客会说“我根本不需要它”之类的话。但是这种情况也并不代表没有一点商机，也需要销售人员具体分析。　　　　1.顾客确实不需要销售人员推荐的商品。这种时候，销售人员就要放弃推销，不要继续向顾客推荐，以免引起顾客对销售人员的反感，影响未来的售。

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