涂料企业快速突破三四线策略

    受各方面因素影响，一线涂料市场的消化能力正在逐渐萎缩，更多涂料企业都将目光瞄准了二三线市场，希望通过渠道下沉来缓解市场萎缩带来的压力。虽然部分涂料企业早些时候已经开始布局二三线市场，但是真正做的成功的并不多。　　　　涂料经销商经常梦想一夜暴富，而涂料厂家则是天天想着让经销商快速上量。这种现象的结果是，一旦县级市场不能快速突破，甚至是不能突破，将就意味着涂料企业和经销商共同的失败。那么，如何使企业和经销商走出困境，快速突破县级市场呢?

　　产品主次清晰突出主导产品　　　　很多经销商不能突破县级市场的主要原因是产品太多，厂家有多少个品种，经销商就有多少个品种，由此导致产品主线不明确。都想卖好的结果是什么也卖不好。　　　　每个区域市场对产品的需求都有其特点，这种特点可能是由硬性的地域原因（环境、气候等）造成的，也可能是当地的消费能力、消费习惯造成的。而涂料企业的产品品种是供全国经销商选择的，必须有多品种来满足不同的消费需求。那么，具体到一个县级市场，经销商在选择产品的时候要有针对性，根据本地市场特点将主导产品突出，产品主次清晰，结构合理。在早期的市场搏杀中，次级产品线要服务主导产品线，即使次级产品线最终牺牲掉，只要能为主导产品线打开市场，那么就是成功了。　　　　上下游协作快速铺货　　　　铺货谁都会，经销商天天都在铺货，可是效果就不敢恭维了。为什么?因为，大部分都是为了铺货而铺货。　　　　解决问题的最好方法是预防问题的发生，让经销商快速铺货的方法是上下游协作。企业协助经销商铺货有几大好处：一是厂家的人员更专业，能加快铺货速度，同时在铺货的过程中经销商的业务员可以从中学习和提高;二是厂家出去铺货可以给终端增加可信度，树立销售信心;三是终端客户愿意接受厂家的产品和服务。因为，他们的心目中，厂家的产品价格低、质量好、服务周到，因此一般都不愿意错失良机。　　　　通常，“铺货”行动想要成功必须具有三大特点：一是时间短（某具体市场的“铺货”一般在三个月内可以结束）；二是速度快（“铺货”要求企业或者经销商要集中优势人力、物力、财力来高效、快速地开拓市场）；三是手段多（在实施“铺货”时，企业或者经销商要综合利用人员推销、试用、张贴海报、赠送等多种方式来开发市场）。

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