地板营销：如何做经销商的操盘手

    对于一些地板行业营销人员来说，只要与经销商混熟，搞好厂商关系，做好总部与渠道间的政策传达与衔接后，其余时间就无所事事。但是对于有志于不段追求上进的营销人员来说，如何深入经销商的内部管理，做到在对市场与销售的理解达到更高一个层次才是工作重心，同时也更容易赢得经销商的信任。　　　　1、行业竞争的原因：不可否认，尽管建材行业竞争越来越激烈，但相对于其他日化行业，建材行业的竞争还是相对初级的。多数企业还是以产品为导向。对营销工作的重视程度不高。这就直接导致企业管理程度还不可能象家电或日化行业那样，对渠道的管理，对市场的管理采取精耕细作的方式。家电圈整体营销水平所以高，与市场竞争的激烈程度有关，也与行业特性有关。家电业是一个行业集中度很高的产业，也是一个直接针对消费者的行业，因为这两点，企业会努力扩大市场份额，扩大其在消费者心中的品牌力量，所以营销能力的高低就在行业中扮演举足轻重的作用。而建材行业很多的品类无法进行大规模生产，即生产规模的大小并不能导致成本的急剧下降，无法形成成本领先的竞争优势。所以，建材厂家在4P组合中，对市场工作的重视程度就远不如其他行业。值得欣喜的是，一些有眼光的建材企业开始把人才需求的眼光放在建材圈以外，因此我们看到，一些在家电圈日化圈的人才也逐渐往建材行业跑。　　　　2、经销商操控市场而非厂家操控市场：尽管行业的竞争越来越激烈，市场化程度越来越高，这里深度解析一下需要官方造价信息期刊立即登录祖国建材通(www.zgjct.com),获取建筑装饰、园林绿化、市政安装等工程专业造价信息,支持PDF扫描件及Excel表格查询下载，但有一个现象是与其他行业不同，即操作市场时，建材业是经销商在探控市场，而厂家只是支持与服务的功能。这样厂家在营销方面的话语权往往不如经销商。厂家用于市场营销的费用、资源与人力不如经销商。当营销与市场的主导权更倾向于经销商的时候，厂家的业务水平自然无法象家电行业那样随着市场的升级，营销规模与水平也获得快速的提升。在话语权与区域市场的主导权更多的在经销商手里的时候，一些厂家的业务人员如果找不准自己的定位，就成了可有可无的“多余人物”。　　　　那么，在建材行业与市场的这种特性下，一个有志于不段追求上进的营销人员如何扮演好自己的角色呢?我给出的结论是，充当大户(经销商)的操盘手，做小户(经销商)的营销参谋角色(顾问式销售)。做大户的操盘手与小户的参谋，说白了就是做经销商不拿工资的经理人。让经销商的业务及团队围着你转。对于管理大户的业务人员，如果不能深入经销商的内部管理，不能做到在对市场与销售的理解更高一个层级，就会在经销商面前失去话语权，就很容易边缘化。就在经销商眼里成为可有可无的角色。　　　　那么做经销商的操盘手应该做哪些事情呢?主要是资金管理、库存管理、销售区域及价格管理、零售管理几个方面：　　　　1.资金管理　　　　·每月与经销商共同订定次月销售、回款目标。　　　　·定期(每周)对代理商销售回款目标进行跟进。　　　　·协助代理向公司下达订单。

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