从企业招商前提总结的橱柜加盟启示

    企业招商实际上有点类似于交朋友。交朋友是把你自己推销给别人，让别人认可你;招商是把你的产品推销给经销商，让经销商认可你。交朋友你如果想省事的话，那你就多认识几个有影响力的朋友，让他们再帮你介绍朋友;招商也是，先招几个好的经销商，然后由经销商去带更多的经销商。交朋友你可能有些朋友连面都没见过，只是通过朋友的宣传——这家伙还不错，进而其它的人也了解到你，也成为你的朋友;招商相同，通过加盟商带来更多的客户来认可企业的产品。既然从这几个方面都差不多，那OK，我们从这方面开始进入。　　　　交朋友总是要相互了解的，或者是偶然碰了个面，或者是听其它人讲，或者是看到你在杂志上写的东西很神往。总之，要相互了解一下。相互了解可能会聊些根本的东西：你姓甚名谁、什么职业、你家住何方、有何爱好、婚否、有无钞票之类问题，当然可能根据对象不同，会了解不同的信息。但无一例外总会要了解：姓甚名谁这种基本信息。　　　　那自然，做为企业招商，加盟商肯定也要了解企业的基本信息。这种基本信息一般情况下会包括：产品类别、产品质量、产品价格、生产能力、品牌、感性价值、招商政策、企业要求、扶持政策几个方面。就如同朋友的问题要一个一个回答，加盟商的问题我们也要分类来谈，下面所说的这些东西也就是企业招商之前提：　　　　产品类别：即企业所生产的产品属于哪个类别——我想加盟家电企业，你企业却是生产牛奶的，那我肯定不跟你玩。准加盟商在代理一个产品之前肯定会对市场进行一个初步了解：哪个行业有潜力，哪类产品比较赚钱，适合不适合我这里来做。不论对否，不论客观与否，总之，在选择企业之前，总会有相关的市场了解。不能说准加盟商就是笨蛋，完全听企业的，企业有什么产品就一定要代理什么产品。　　　　产品质量：做企业，讲得最重要的两个字就是“务实”，做企业虚不得，如果虚起来那成皮包公司了，没有多大潜力。你不能光靠上嘴皮碰下嘴皮就给人做承诺，我们的产品如何如何优秀。产品质量首先要过关，只有质量过关了，才会让人有基本的信心。做为准加盟商，同样道理，他们要面对的是直接消费者，消费者关注什么，他们就关注什么。所以，无可避免的，加盟商要了解产品的质量，这是基本信心之所在。　　　　产品价格：现在的商业情况实际上来套用这个老名词有点落伍，看起来更应该用“性价比”来代替。但“性价比”这个名词是需要通过一系列显性或隐性的计算，而价格相对来讲是一目了然的。打个最简单的比方：买个ZIPPO400元，受赠了一个价值300元的钱包。这种情况下并不是说性价比高了多少，实际上这个钱包也许只值30块钱，但消费者考虑到的是直接的减法：我相当于花了一百块钱买个个ZIPPO。性价比的对比没有明显的区别(或许这个钱包拿回家根本就没用)，但从价格上有明显的区别。这里说了这么多，实际上还是为了说明一个问题：你要从你的准加盟商口袋里拿的是钱，企业自然希望越多拿越好，但加盟商自然是希望越少拿越好。在这里，就需要做一个平衡，看如何来处理这个钱的问题(反应在产品的价格上)——不是一味的价格低就好，价格高就不好。　　　　生产能力：这个问题看行业不同。有的行业是需要看这个的，但有的是不需要的。做为橱柜行业，一般的准加盟商都会提出要看生产能力，包括你的设备情况——因为现在大部分企业在宣扬这个，似乎是只有大设备才能做出好产品。但大部分情况下是大设备只是代表大实力之一而已。但毕竟现在有宣传导向，也是必须要注意处理的问题。　　　　品牌：中国人好面子，所以说品牌也是非常重要的一方面。中国的宣传导向为：品牌，代表实力;品牌，代表面子。哪怕没有品牌，也要有包装，包装得自己像个品牌。　　　　感性价值：说起这个感性价值可能有的朋友感觉有点虚。但是不可避免的是这个名词在商业活动中越来越重要：同行间产品价格与质量越来越无法分辩，余下的就只有品牌与感性价值了。感性价值这个名词讲起来实际上就是——感觉。感觉好了，什么都好，说句大白话：爷看你顺眼了，啥都好说!在招商行为中，感性价值可能是因为招商经理个人，可能是企业的规模形象，可能是展厅产品的展示，抑或者是哪一款产品特别让人喜爱。不一而论，企业需要在此方面全方位包装并突出重点包装。　　　　招商政策：招商政策与价格一样，归根结底都在从加盟商口袋里掏银子的行为。这个行为是让人反感的，但是又是必须的——企业没有义务去全国各地拿着自己的钱去给加盟商摔——只能硬着头皮哄着加盟商从口袋里往外拿。为了顺利的从加盟商口袋里拿钱，或者是让加盟商把钱送给企业，企业必须制定了一套让加盟商不反感，并且很喜欢，感觉得了很大便宜的招商政策。　　　　企业要求：指的是企业对加盟商的要求。企业不是开大杂烩的，不是什么样的加盟商都要收取，加盟商关系着企业的未来业务。对加盟商有要求，不光是对企业负责，也是对加盟商负责——你不合适做我的产品，我不能害你，你到时候做不起来，或者是因为你个人的问题或者是因为市场的问题，对于企业来讲，损失了前期的招商投入，对于加盟商来讲，那损失得更可能的是半生积蓄。　　　　扶持政策：生了孩子总是要养的。有了加盟商也一样，你总得学着去维护，让他赚钱，只有加盟商赚钱了，总部才能赚钱——敛财性加盟除外。也只有加盟商持续赚钱了，做加盟时的付出才没有白费。这个道理再简单不过——生个孩子教不好或不去教，最后坐了监或离家出走，最失望最失落的还是父母，没人养老了——你可以当他不存在，但你生他做什么?　　　　这上面是加盟商们需要也是最想了解的问题，当然，根据加盟商的自身素质与能力，可能会想得更多，可能想不全。做为企业，如果想招商，肯定要提前于加盟商想这些问题——人家问起来你总要有个说法吧?当然，不光有说法，你还得有个做法。

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