橱柜市场常见的布局风险

    下面重点谈谈店面规划环节的布局风险。　　　　风险一：在非主流市场、低端市场开大卖场。　　　　城市一般都会有专门的建材市场，大多数往往还不止一个。如果城市很大，便会有高端市场、低端市场之分，高端市场、低端市场中还有主流市场与非主流市场之分。中小型城市由于市场规模有限，往往有相对成熟的低端市场，高端市场则只有一个雏形。在一个城市，哪是高端市场、哪是低端市场，哪是主流市场、哪是非主流市场，业内人士一般还是很容易分辨的。　　　　一般新经销商对商圈、房地产板块、市场聚集度、市场区隔等布局的概念是很难搞明白的。在开店布局上他往往认定两个“死理”：人气旺就是好市场，价格便宜就是实惠。而建材卖场的特点就是低端市场人气旺，非主流市场价格便宜。因此，一些新经销商一方面心急想尽快建店、一方面还不敢太花钱，于是专门选择一些这样的市场进去，真是犯起错来你“拦都拦不住”!　　　　先说本人实际经历过的一个案例：几年前，华中的一个中心城市，经销商接手市场后在一年当中建了四个店，结果是一个旗舰店偏离主渠道、两个较大的窗口店建在非主流市场、一个较小的窗口店建在低端市场。总共四个店，花了不少钱，但核心主渠道却一个店也没有。经销商是店店不挣钱，店越大亏得越多，急得像“热锅上的蚂蚁”。老板特意要我专门去一趟，接我从机场到旗舰店的路上，经销商发了近一个小时的牢骚。走访市场后，我开出的“处方”就是：先关掉三个店，包括旗舰店，同时到主流卖场重新再建店!这是我从业以来“下手最重的一次”。我非常清楚经销商继续拖下去一定会因“失血过多”而倒下，长痛不如短痛，必须尽快止血!这个经销商算是不幸中的万幸了，作为厂家从老板到经理人，我们真可谓无微不至的给予帮助和支持。现在那个市场的布局和经营情况已经得到很大的改观。想想当初的情况，仍然记忆犹新，不胜唏嘘!　　　　市场的人气旺固然好，但更重要的是产品与目标消费群对位。这就好比在传统行业，像燕莎商场、阳光百货之类的高端市场，永远没有家乐福、好又多乃至集贸市场的人流多，但你能将那些高档的服装、昂贵的首饰拿到集贸市场上去买吗?肯定是不行的。品牌橱柜在中国绝大部分市场仍然定位在中高端人群。如果你在低端市场开大店，十个客户就有九个对不上，你反倒成了低端橱柜对比抨击的“靶子”。而一旦人气旺，店面的租金就会水涨船高，你的营运成本就低不了。　　　　而所谓非主流市场，往往要么是地段不行，要么是经营手段单一，总有一些与主流市场的差距。你在主流市场没有店或者只有一个小窗口店，跑到非主流市场开一个大店，租金固然便宜，但一次性装修、样品费用并不低。一旦开一个大店，势必将团队及活动全部拉到那里，但它整个市场的氛围和生意就不行。到头来团队士气低落，活动则是费力不讨好。如果有资金，宁可将主流市场的店扩大或者多开一个店，也不要舍本求末的到非主流市场下功夫。　　　　风险二：在家具大卖场开橱柜专卖店　　　　中国的家具行业比橱柜行业发展得早一些，因而各地都有相对成熟的家具大卖场。而且家具卖场一般在市中心，较建材卖场的人气旺，形象好，规模大。因此很多经销商便想着在家具大卖场卖橱柜。他们的理由是：橱柜说穿了也是家具，厨房的家具而已。家具大卖场特别是经营品牌家具的卖场，来的顾客可都“不是便宜的主”。如果能借到家具卖场的人气和影响力，卖橱柜无疑也是可以的。　　　　但事实上不然。我也曾经历一个非常经典的案例：几年前，我们曾在华南家具最大连锁品牌的总部旗舰店，几乎可以说最好的门面位置开了一家橱柜专卖店。按说橱柜、家具两家领导品牌强强联手，应该是珠联璧合、生意兴隆。可经营的结果却是连租金都扛不住，最后只好关门。其实每天进店的顾客还是很多的，只是十有八九都不买橱柜，而是买家具。最搞笑的是：店里的橱柜无人问津，而用于沟通交流的一张条桌，却屡屡被客户“相中”。

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