成功营销的必经之路

    “销量过亿”既是战略又是手段。销量不过亿，说明企业营销与管理能力不强，还没有找到成功之路。　　　　目前，多数中小白酒企业的营销战略都冀望于“广种薄收”，一般企业都有几十个甚至上百个品种。市场多点多面迫使企业不得不把产品线越做越宽，也进而导致主打产品规模越做越小，成本越来越高，散而乱的结果是企业产品很难形成较有影响力的口碑，更谈不上打造品牌，致使企业陷入恶性循环的泥潭。　　　　事实证明，成功的营销都是聚焦的营销。打造市场尖刀，并使主打产品销售上量进而推动品牌建设，使产品销量和品牌提升并驾齐驱并相互影响和促进，是成功营销的必经之路。　　　　企业的资源永远是有限的，想同一时间全面突破几乎是不可能的。著名营销专家闫治民给中小白酒企业的“法宝”是区域为王的发展战略、品质为王的产品战略、品牌为王的品牌战略三大战略。区域为王的发展战略是说中小白酒企业不要整天梦想着全国市场，不能异想天开地四处出击，“大丈夫一屋不扫何以扫天下？必须首先把本区域市场做成强势市场，以此为核心向周边市场辐射，从做强到做大。”　　　　中国酒业创新联盟顾问、酒类营销专家、深圳策动力营销策划有限公司总经理丁敬波也认为，今天的白酒行业，“区域竞争全国化、全国竞争区域化”成为竞争最新态势，这一白酒竞争环境的直接反映是“渗透容易立足难”、“招商容易挣钱难”、“短期容易长期难”、“做广容易做深难”。因此，中小白酒企业快速崛起的唯一路径就是“区域为王”，根据自身资源首先在某个区域做到第一，再开拓周边市场，各个击破，逐渐形成燎原之势。　　　　然而现实的情况是，很多中小白酒企业在市场营销上只求广覆盖不求深耕耘，总觉得自己的一亩三分地儿比较贫，出不来“粮食”，全国那么大，撒种子也能撒出一个亿来，于是乎全国到处布点。　　　　东北的黑土地等之所以不能成为市场上具有核心竞争力的强势品牌，点多面广、游击战术等的运用在给其带来短暂的成功同时，也是导致其今不如昔的主要原因。这种例子在白酒行业举不胜举。

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