如何锻造建材终端的散兵游勇

    在最近的一次咨询中，笔者把T市的一个由散兵游勇组成的团伙(Y专卖店团队)逐步打造成了具有亮剑精神的导购精英团队。　　　　2011Y专卖店现状　　　　2011年，华北T市的房产与建材市场销售火爆，大多建材专卖店客流不息、生意兴隆。但Y品牌建材专卖店却生意惨淡，人心动荡。应张老板之约笔者介入其中做了为其一周的咨询，随着笔者的深入问题逐渐浮出水面。　　　　一、成交率低。　　　　通过“销量=客流量X成交率X客单价”的公式对比，笔者发现此店客流量并不小——平均每天七、八批，可成交率却低得可怜，一周也就接个三、两单，并且单值都比较小。　　　　二、店内氛围压抑。　　　　在笔者驻店期间，几乎每个导购员都板着面孔，接待顾客时也是如此。尤其是店长，每天就像大领导一样东指挥、西指挥，一天都见不到笑脸，显得非常深沉的样子，其实年龄也就二十六岁而已，除了工作上的语言几乎和导购员没有其他任何交流。　　　　三、导购工作消极，对工作疲于应付。　　　　接单是导购员的天职，如果一个导购员不能接单也就失去了其存在的价值与意义，可导购员不愿接单、疲于接单的现象却堂而皇之的发生在此店。顾客进店后导购员能不自己接待就不自己接待，反正三个导购呢，总会有人接待。究其原因，原来该店有三名导购员，每人每月八万元的任务，超出任务之外的部分即可拿提成，没有完成任务者拿保底工资，在前几个月中哪个导购都没有完成过任务，拿的都是保底工资，时间长了就导致了这样的结果。　　　　四、缺乏安全感，跳槽念头不断。　　　　T市虽然是个小城市，但房租却高得吓人，足以和京沪广深等几个大城市匹敌，该店的导购员都是外来打工者，在只能拿到基本工资的情况下高额的房租成了她们的极大负担，真正是吃了这顿没有下顿。　　　　五、感到前途渺茫。　　　　Y品牌是刚刚进入T城市的品牌，在销量一直很低的情况下导购员不知道该专卖店能存在多久，目前就是为了工作而工作，感觉和自己的理想相差甚远。

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