麦当劳Mccafe模式对建材行业店面的启示

    提起麦当劳，大多数人都会想到汉堡、鸡翅、可乐和薯条。如果在两年前，很少有人能把麦当劳与咖啡、西点联系在一起。然而，今天的麦当劳开始卖咖啡和西点了，无论你信不信，这都已经成为事实。你可以不喝Mccafe的咖啡，你也可以不吃Mccafe的西点，但麦当劳打造的独特的装修风格，还有摆在专柜上诱人的西点，让去过麦当劳的你，不可能忽视、更不会忘记Mccafe的存在。　　　　麦当劳为什么引入Mccafe，很多人对此颇为不解，甚至有人怀疑麦当劳的正常发展。其实情况并不是人们所想象的这样。这是麦当劳的一种商业战略，一方面，它要和肯德基抢占汉堡市场份额，制造差距化的竞争。在汉堡产品上，它可以比肯德基做的更好更能满足顾客需求;另一方面，它要扩大消费群体，不断抢夺既想喝咖啡又想吃快餐的这类顾客的市场份额;再一方面是提升消费规模和销售利润，Mccafe相对于14.5元一个西餐来说，无论是单值还是利润都高得多。　　　　相对于Mccafe模式，现在让我们看一下建材专卖店的现状：　　　　建材专卖店的发展及经营状况。1999年，建材销售开始由专区模式向专卖店模式升级。随后，建材行业专卖店模式在长达近十年里引领了行业的方向，推动了行业零售的高速发速，给厂商带来了不菲的业绩和利润。但在进入2008年以来，部分专卖店成了商家的负担，在租金高涨的重压之下店面的盈利微乎其微，再加上近年店面的高速扩张与消费需求增速放缓的矛盾，使得大批专卖店亏损。2011年，在建材市场和专业家居卖场，招商难、市场关停、品牌撤出、品牌经营面积缩小这些成为行业的一大热点，据行业有关人士分析，在建材卖场，有40%以上的品牌其经营是亏损的，其比例甚至更高。　　　　建材专卖店现有经营模式的弊端及存在问题。建材店面基本上是一年一小改，二年一大装。装修费用也由原来的五六百一平米，到现在的二三千一平米。这种“高投入、低使用年限”的店面装修模式，对经营者来说，是一种极大的浪费，并日渐成为一种负担。而在经营上，任何一个店面销售不可能无限制的增长，当增长率达到一定程度就会出现单店销售饱和状态，届时销售业绩趋于平稳，而销售费用却不断增长。在产品利润不变的情况下，如果费用比例不断增高，那么店面经营必将亏损。另一方面，经销商大多实行以业绩论英雄和按业绩提成的激励方案。在销售业绩放缓的情况下，员工的收入增长也将放慢，甚至出现不增长的局面，这时店员和老板的矛盾开始激化，老板抱怨员工创收越来越少，员工抱怨收入增加越来越慢。如果调整不好，店面就会出现业绩下滑和人员流失，这是专卖店发展过程中必须经历的阶段。　　　　Mccafe模式能给建材行业带来哪些启示。专卖店由高盈利发展到亏损情况的出现，不得不引起行业的高度重视。专卖店的亏损除了市场增速放缓、渠道多元化发展、成本上涨之外，就是店面盈利模式老化的制约。近十年，建材销售更多的是注重规模的扩张，对经营的质量关注欠缺，这种规模的扩张更多是通过店面的增加、区域的扩大、渠道的增加，也就造成了店面少时每个店都是盈利的，而店面多了不但没有规模效应，反而店面的亏损严重了这种不良状态的出现。Mccafe模式告诉我们，首先要经营一个有赚钱潜质的店，并且有持续的增加店面的获利能力，只有这样该店才能生存，否则就可能关停。因此，建材店面的经营也应该如此：首先关注的是店面的经营质量，要让每个店面都能盈利，才能保证所有店面都盈利;其次要找到持续盈利的方法，只有不断的持续盈利，该店才能生存，老板才能满意，员工才能多拿提成。

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