某涂料企业涂料市场渠道调研分析

    近年来，我国涂料市场变化显著。一方面是政策、经济、市场等外部环境日趋完善；一方面由于市场空间大，众多的国际知名品牌强势进入并不断加大投资，国内优秀品牌的并购、扩张也是异常频繁。　　　　经过这些年来的发展，涂料行业的核心品牌的空白区域越来越少，涂料企业相继进行优化经销商网络的工作，主要的一项渠道战略就是缩小省、地市级经销商区域，直接发展县/县级市、乡镇经销商，销售渠道进一步扁平化。　　　　正是面对涂料行业渠道变化趋势，涂料行业一家知名企业A公司委托赛立信竞争情报事业部对主要竞争对手进行了渠道等方面的调研。　　　　一、项目背景　　　　A公司主要从事建筑涂料、装修漆、家具漆、工业涂料、胶粘剂和树脂等健康产品的研制和销售。面临着竞争如此激烈的市场，如何避开锋芒，开辟业务增长的蹊径，正是A公司目前的关注重点。　　　　与其他强势的国际知名品牌不同的是，A公司在涂料市场上独辟蹊径、东征西战，建立扁平化的渠道，采用农村包围城市的模式，直接面向地市级甚至县级市场发展代理商。通过“分销到镇”的渠道深化策略，将分销网络覆盖到乡镇市场，改变了先前以地级城市为主的营销网络，面对全国县级市场直接发展一级经销商，通过密集分销提高市场占有率。　　　　但是随着一、二级市场竞争越来越激烈，各大品牌纷纷调整渠道政策，欲采取渠道扁平化政策，更好地在三、四线城市提高占有率，多分一杯美味羹饶。这样的政策，无形中给A公司造成了无比的压力。在同样产品多样化的情况下，如何才能在渠道之战中胜出，通过渠道下沉政策将产品和品牌成功推出市场，则成为A公司的首要任务。

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