四步升级网络营销

    广告的目的在于改变受众的态度，而在改变受众态度的过程中，从营销传播过程模式的相关学理可以归纳出三大阶段：认知、态度与行动。而这三阶段又可以细分出由前至后的六个环节：知名→理解→偏好→确信→意愿→购买。　　　　以百度竞价排名为代表的搜索引擎，访问的页面与推送信息的关键词相匹配的定向推送服务，是强制捆绑竞争对手的网站，强行弹出广告，属于恶意共享软件推广以及插件推广等网络营销，其注重的是让商家的信息出现在目标客户眼前，我们可以称之为“知名广告营销”。从改变受众态度的过程来看，“知名广告营销”还处在第一阶段。那么，如何才能让消费者从知名到偏好从而更进一步呢？我所经历的一个案例很有代表性，现与大家分享。　　　　■单张派发，认知记忆　　　　2006年11月，我想买套房子，所以特别留意跟房地产有关的信息，其中搜房网广州频道、新浪房产广州频道和21CN房产是我每天都要光顾的网站。　　　　有一天下班后，经过天桥准备去乘坐公交车，路上有人向我派发广告单。说实话，我是比较排斥广告单的，本想拒绝，但结果还是收下了，由于这张广告单比一般的广告单要大得多，加上等公交车也比较无聊，正好可以拿它消遣一下。仔细一看，原来上面刊登的是二手房中介广告，也还算对胃口，回家按照广告单上的网址输入，结果发现登陆不了，广告单也被我随手丢弃了。　　　　后来我买房的愿望越来越强烈，就又想访问那张广告单上刊登的网站，可又记不清网址，直到后来我又接到了同样的广告单，于是便对那个名叫顺驰地产的网站有了印象，再查找房地产信息时，我自然会登陆这个网站查看。　　　　由此可以看出，顺驰地产之所以能在不为一般人所看好的广告单派发上取得成效，关键在于它采用了网站营销较少采用的手法，通过派发广告单来拦截并获取目标网民。　　　　归纳起来，顺驰地产的做法达到了以下几个目的。　　　　其一，锁定目标客户。有买房需求并且有支付能力的消费者，年龄大多在25～40岁之间，多为公司白领、管理人员以及个体户老板，广告单派发人员基本上可以通过这些人的外表、衣着等作出正确判断。　　　　其二，差异化的广告单使消费者易于接受。用区别于一般广告单的方式引起消费者的好奇心理，让消费者接受广告单。

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