销售培训不只是销售技巧

    很多培训机构找到我，第一句话就是“李老师，销售技巧的课程你能不能讲？”，可是当我跟机构谈到具体内容的时候，通常会发现客户自己根本也不知道自己的培训需求是什么，反正是给销售人员上课干脆就找一些讲销售的老师，让大家把课程大纲发过来，看看哪个大纲更符合自己的需求就选择那个课程，或者哪个老师的性价比高（这里的性价比其实比的只是价格，看谁的价格更低）就选择哪个老师。针对销售人员的培训，要想取得预期的效果，可不仅仅是销售技巧，销售人员需要培训的课程很多，我们千万不能犯一叶障目不见泰山的错误。　　　　前两天，我接到一个电话，让我们从这个电话的沟通内容来看看销售人员都需要哪些培训呢？　　　　“您好，请问您是李先生吗？”　　　　“是的，你是哪位？”　　　　“哦，李先生，我们是上海的**英语培训机构，今天冒昧的打电话给您，是想邀请您参加我们下周举行的一个公益英语交流活动，在活动现场……”（点评：用活动来吸引客户，而不是生硬的推销，显然公司的行销部门为销售工作做了策划案，来收集更多的客户信息）　　　　“对不起，我不需要，而且我也没时间。”　　　　“没关系的，李先生。那问一下您，平时您在工作中英语用到的多吗？您觉得在英语交流方面都有哪些困难呢”（点评：典型的顾问式SPIN销售技巧，问背景性问题和问题性问题）　　　　“我没工作。”我非常直接地告诉对方。（作为一名自由讲师，我的确没有朝九晚五的生活）　　　　“哦，那打扰您了。”啪，对方挂断了电话。　　　　很明显，这家英语培训机构的销售人员是经过了一定的销售技巧训练的，不然也不会对我使用SPIN式的提问，可惜的是当我用“我没工作”来回答她的时候，她不知道该如何进行接下来的销售对话，尴尬的局面让她有点不知所措，匆忙中直接挂断电话，最终导致了我很不爽。　　　　可是，是不是由于这名销售人员的销售技巧不够才导致了这次销售的失败呢？可能是，也可能不是，她拒绝我可能有以下几种情况：　　　　1、她从来没有参加过销售技巧的培训，只是公司老员工告诉她这样打电话；

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