兴趣营销　吸引客户促成交易

    从企业的营销实践来看，许多关于营销方法的定义，都围产品差异化而进行研究，关注产品的市场定位。　　　　这些方法不是不好，在整个营销过程中可以作为前端条件设立去应用，但在以中小企业为主体的中国市场，企业生产技术水平不高，产品同质化现象具有普遍性，客观上造成许多产品差异化定位困难，市场终端的激烈争夺，又使得任一产品光有定位还不足以直接拉动销售，特别是产品内在质量与性能并无差异，差异化的体现仅仅是一个概念的炒作，定位影响销售的可能性几乎不存在。因此，许多营销的学说在终端实战中仅是“高高在上”的理论，它的实施还受到企业资金、执行等方方面面的条件制约，特别是资金问题使许多企业无法按照专家的理论去实践，因为产品具有差异性优势还需要企业去告知消费者，这就是常说的“不是货好就好卖”的道理，这个过程是需要企业付出不菲代价的，如昂贵的广告费投入。如曾有一家板式家具企业，其产品质量的确不错，精端的进口设备能生产出封边十分严密的产品，因为用肉眼看不出封边条与板材之间的胶线，该企业就把产品定位成“无胶线集成家具”，很好地区分出产品在市场上的差异与优越地位，但该企业资金有限，不能就此差异与优势做必要的市场推广，消费者了解它的人寥寥无几，这样企业最后因产品滞销而关门。　　　　上述可见，对于绝大多数的企业来说，要想通过产品定位解决终端销售问题，那是十分困难和不具备现实意义的。笔者不是否定其他专家学者的理论在营销过程中的作用，而是主张许多理论的运用具有局限性，一方面是它只解决营销过程中的某一阶段问题，另一方面则是受资金的限制使许多企业运用不起。那么，在“终端为王”的市场，能否有许多企业都用的起的方法呢？根据笔者的多年实战体会，无论是产品的定位还是终端的推广，也无论是吸引客户的关注还是促成终端的交易，兴趣营销都是极具实用价值的。　　　　兴趣是人们力求认识某种事物和从事某项活动的意识倾向，表现为人们对某种事物、某项事件〈活动〉的选择性态度和积极的情绪反应。兴趣又以需求为基础，包括了精神需求和物质需求。精神需求是不以物质占有为最终目的的工作、生活、情感等方面的满足欲望，在消费过程中的精神需求通常表现在商家对消费者身份的尊重、吹捧，对消费者言行的认可和赞誉，以消费者为背景对某种社会公益行为的倡导等等。精神需求是多样性的，不同的人有不同的需求，甚至包括一些畸形的精神需求，如一些消费者的虚荣心。曾传说某地一个富婆去买小狗，卖狗的商店对一只标价38万元的小狗进行优惠8万元的让利，结果该富婆大怒道：“你狗眼看人低，你看我象没钱的人吗？38万就38万我买得起，我不要你什么优惠。”又如曾有人把28元一件的滞销女装，在价格标签上在加两个0变成2800就很快卖掉了。这些虽是难以考证其虚实的传闻，但它反映出消费者精神需求的多样性，虚荣心也是消费者精神需求的一方面。物质的需求容易理解，那就是人们对物质占有实际需要和欲望。

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