销售业态的摸索 建材连锁加盟之道

    现在，连锁加盟，也称作特许加盟，已经成为全球成熟的行销的模式，在国内，零售业率先领悟并发展了这一舶来行业，这一新兴销售业态以迅雷之势成为了家居建材行业的销售主流。这一模式对运营机构提出了更高要求，必须具备：一、清晰的品牌、产品定位；二、成熟的终端销售模式；三、标准化的终端，规范化的管理，统一的形象及讲解口径。　　　　通俗的讲就是所谓的“整店输出”。一批优秀的企业已经崛起，譬如橱柜行业的欧派，皇明太阳能4S店，金意陶思想馆等。这批企业具备了强大的生产及行销基础，有着自身明确的定位，成熟稳健的经营模式，统一规范的终端管理。　　　　然而，大批的企业仍然在摸索阶段，宛如社会主义的建设一样，都是在摸着石头过河，很多的中小企业要生存要发展要寻求突围之路，怎么办？很简单，你必须具备“三个一”，即一个卖点、一个模式和一个服务。　　　　模式即销售业态　　　　很显然，在过剩经济时代，面对日新月异的变化和纷繁复杂的竞争，你如果没有自身简单易操作或者具有可控性的商业模式，或者即使有但尚未与时俱进的予以创新和调整，也就没有核心竞争力，当然，也不用去谈什么在市场上站稳脚跟了。　　　　1930年，美国诞生了世界上第一家超级市场，创办者是美国人迈克尔.库伦。虽然当时的美国处在经济危机时期，但该超市却以低价格的重大突破和使消费者从紧逼性推销的压力中解放出来而获得巨大成功，超级市场不是自助式服务的创始者，但由于它的快速发展，使得这种服务方式在零售业中发挥出巨大的作用。　　　　该模式逐步深化到自助式，开架售货;麦德龙对这一模式有了更深刻理解，创立了著名的仓储式超市，主要面对中小批发商；7-11也有了自己独特的诉求：24小时营业;今天的阿里巴巴更是以网上销售B-C的销售形式独步全球........这就是销售模式。　　　　模式没有简单或高超之分，就像达尔文先生的意思一样：适者生存-----适合的才是最好的。专卖店营销门槛不高，表面上看起来操作不难，实际上水是很深的。　　　　纵观现在的一些专卖店，在经营上大都没有特色、缺乏差异化不说，所做的最多只是“形”而已，没有“神”，当然也就没有灵魂，你想想看，一个没有灵魂的东西能运作持久吗?这就像产品推广，如果没有杀伤力的卖点和精准化的诉求。它怎么能让人产生购买冲动呢？　　　　做专卖店关键在于定位要精准而不是笼统，管理要精细而不是粗放，只有达到了精准和精细，自然而然的精益就会产生。但遗憾的是，许多人认为只要专卖店一开，再加上不错的产品，自然而然就会有人光顾，那种“坐商”而不是“行商”的作风，你又如何把人气聚拢过来呢？说白了，专卖店营销表面上看起来简单得要命，但如何快速吸引客流，产生销售并最终达到良性循环则不是一般人所能明白的。　　　　服务是创立品牌之本　　　　专卖店到底是卖产品还是卖服务，你一定要非常明白。数据库如何建立，如何产生一对一的良性互动等等，如果这方面模糊不清，又怎能搞得好呢?就说专卖店经营的产品来说吧，特点与卖点是截然不同的概念，你是否能区分清楚。另外，谈起服务，每个人都会津津乐道，但服务是做完了，还是真正把服务做深、做透、做活、做实则是大有讲究的，你既然倾尽心思把专卖店搞起来了，服务上是否具备差异化、人性化、生动化、娱乐化，都要好好加以盘整，人无我有，人有我优在任何时候都是有市场的。遗憾的是，许多人都茫然无绪，没有了方向。　　　　对新老客户通过服务营销实现品牌差异化，从而大幅提高品牌知名度、美誉度是持续创立品牌，实现专卖店长久发展之本。　　　　连锁加盟即是复杂的问题简单化　　　　大师说：什么是不简单，就是把复杂的事情简单做，把简单的事情重复做。一语道出连锁加盟之道。有时候要把问题简单化，众多品牌定位非常简单，但是造就了不可动摇的成功，王老吉的定位“怕上火喝王老吉”，简约而不简单，接下来要做的就是围绕怕上火展开所有的营销工作，也许很多人会讲，他成功的因素很多，但是归根结底，王老吉通过营销不断的灌输了怕上火的概念，并一如既往的坚持了，这才是他真正的成功之源。　　　　许多人为什么市场做不起来，就因为他老是把简单问题复杂化，到头来，整个的一团乱麻，你说他能成功吗？而就专卖店营销而言，却恰恰需要简单问题复杂化，这点，许多人也许不明白，但正因如此，所以她们失败了。

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