价格密码——定制家居的价格与价值

    企业的运营说到底无非是通过各种营销手段，将产品和服务进行价值的转换，产生更高的利润。而品牌企业的营销除了产生更多的利润之外，还需要让客户在购买的过程中得到愉快的购物体验，以提升品牌的美誉度与忠诚度。如何让客户付出更多的钱，但同时又感觉到开心?价格起到至关重要的作用。　　　　定价　　　　在肯德基和麦当劳，我们经常会发现饮料会有大中小三种规格，所卖的价格自然也是三个价位，在很多餐馆的菜单中，我们也会发现，所有菜品的价格大概都能分成三个档次，“三种选择”具有什么样的魔力？　　　　在麦当劳，曾经出售过两种规格的套餐，大的3.29美元，小的2.69美元，销售情况基本上是一半人选择3.29美元的大套餐，另外一半人选择2.69的小套餐。为了提升销售额，麦当劳改变了定价策略，推出了超大套餐，定价为4.29美元，销售情况得到了非常大的改变，4.29美元的超大套餐几乎无人购买，而80%的顾客会选择3.29美元的大套餐，购买2.69美元小套餐的人只有20%。麦当劳的营销策略中，推出超大的套餐只是为了让更多的客户去选择中档价格的套餐，从而较以往获得更高的销售额和利润。而2.69美元的小套餐更可以成为低价的幌子和促销的武器聚集客户。　　　　在橱柜的消费过程中，“性价比”是我们经常听消费者唠叨的词，他们想要的就是一个物有所值甚至物超所值的感受，如何给他们提供这种物有所值的感觉?从价格出发。　　　　大多数的消费者需要的不是最高档的产品，但往往也不是最便宜的商品，他们需要的是一个能够给他提供品牌感，同时又让他们可以承受价格的商品。橱柜店内样品的价格完全可以分开为三个档次：　　　　一套高档的形象产品，即便是天价也不会吓跑你的顾客，它的存在只会说明你的品牌能够提供如此高档的精品，让消费者感觉到品牌的实力；两到三套低价的普通产品是必须的，当然你的导购必须用一个美丽的故事告诉亲爱的顾客我们的低价产品只能满足“普通消费者”的，然后导购需要做的就是让站在她面前的顾客相信自己比“普通消费者”要高级的多；最重要的是中档价位的产品，他们是利润的最主要来源，而这部分产品无论是材质还是设计都必须是完全符合当地消费者需求的。　　　　价格信号　　　　顾客不喜欢最便宜的东西，但是同时他们更不愿意平白无故的付出更多的钞票，所以，消费者在消费过程中会先设立一条价格的准绳，超过这个准绳就是高价。当我们走进便利店看到易拉罐装的饮料，大部分人都清楚它的价格应该处于2到4元，10元一罐的饮料无疑是高档的。　　　　而90%的消费者都很难对店中摆放的某套橱柜的价格给出较为精准的估计，无法估价自然不知道贵还是便宜，所以，橱柜消费者的心智中是没有价格标准的，也就是说他根本不知道多少钱一米的橱柜是便宜的，多少钱一米的橱柜是贵的。

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