错位经营地板企与地板经销商
地板企业在拓展渠道开发代理商时,选择独家代理还是多家代理总是难以取舍,独家代理更能满足经销商的需求,但对当地市场开发来说就完全取决于代理商的操作,而选择多加代理商则会引起经销商的不满。 经销商的思路为什么错了 为什么经销商习惯上排斥多家代理?多家代理可能会由于经销商之间的恶性竞争(如竞相压价)而降低利润。同时,所有经销商可能都不愿意投入人力、物力、财务去开发市场,不愿意做长远规划,不愿意为品牌树立形象。因为所有的投入都会加大成本,因而必须以较高的价格销售才能有利润。而不作投入的经销商可能坐收渔利。 独家经销有什么好处?能够独享代理利益,能够获得与厂家讨价还价的资格。 经销商的思路错误在于:忘记了做市场的目标。 做市场的目标是什么?把市场做起来。只有市场做起来了才有利益。 独家经销能把市场做起来吗?为什么一些根本没有实力的经销商也要求独家经销呢? 思路的错误是最大的错误。 厂家的思路为什么错了 厂家的策略通常是:市场开发期,实行独家经销商;市场成熟期,实行多家经销。 一向居于心理优势地位的厂家,为什么普遍同意在市场开发期实行独家经销,主要是被经销商们“逼”的,否则就找不到经销商。市场成熟期搞多家经销,是因为厂家掌握了话语权,多家经销可以各个击破。 怪不得经销商经常大骂厂家“忘恩负义”、“过河拆桥”。 但现实结果通常是:独家代理时市场开发不起来,多家代理时市场严重混乱,最后丢失市场。 厂家的错误同样在于:忘记了做市场的目标。
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