卫浴进军小城镇

    朋友在江苏沛县有一间空置的门面房，于是便打起了销售卫浴产品的主意，笔者便开始为他寻找一些入驻佛山的卫浴品牌，然苦寻几日，依然无果。原因大多在于厂家给的产品出厂价太高，而沛县目前也不过只有安华卫浴等为数不多的两三个卫浴品牌入驻。据朋友观察，沛县当地的马桶售价一般在300多元，而问了几个佛山品牌，给的出厂价大都是200多元，于是无奈，只好继续苦寻。　　　　曾看到过麦肯锡咨询公司的一项调研，调查显示，在很多并不引人注目的小城镇，却生活着数亿具有一定消费能力的消费者。而又据资料显示，城镇消费者在数量上已经比一二线城市高出约50%，而且在今后20年内，小城镇中年收入超过3.5万的家庭每年将增加760万户，快于城市增长速度。这也意味着，在一二级市场竞争日益白热化、国家宏观政策的制约等情况下，城镇市场不失为卫浴企业寻求业绩突破的可行道路。然而，在现阶段现实的仍是，中高档品牌产品如何与城镇消费者的消费水平达到一个贴合的讫点。　　　　首先便要分析城镇市场的特点及渠道下沉所面临的种种问题，第一，城镇市场地域广泛，这对于销售网络的构建以及物流运输方面都有着巨大的压力；第二，现阶段大多城镇市场消费者对产品价格的要求相对高于产品的设计及品牌知名度；第三，由于城镇市场的广阔性，也决定着其消费者的风俗习惯、文化、生活习性都有着很大的差异，这对企业的产品研发也产生了一系列的问题；第四，卫浴品牌渠道下沉也将面临河南长葛、河北唐山等地中低档产品的冲击，而据笔者了解，2011年河南长葛产区的马桶出厂价大多保持在80元~120元之间，这对卫浴品牌渠道下沉也会产生很大的阻力。　　　　而针对这些层面，首先要解决的便是产品研发设计问题，根据不同地区的城镇消费者量体裁衣的开发性价比高、符合消费者审美的产品；其次，建立一套完善的销售网络，如分级代理商模式、品牌连锁经营模式、网络商城模式等渠道，组织人力对各地区的市场进行调研分析，总结出一套合适的销售方案进行开拓；第三，以当今社会家电下乡、汽车下乡等活动为契机，企业之间互相联合，达到资源共享，以此来突破物流运输成本压力过大的困境。第四，努力促成完善产品行业价格体系的同时，在产品品质上狠下功夫，力争做到价格低档品质中档、价格中档品质高档，以解决外围中低档品牌的竞争压力。

建材价广东省建材价江苏省建材价