地板企业渠道扩张 如何选择经销商

在当今的地板行业，渠道的竞争已然成为企业逐鹿市场的制高点，是每一个地板企业最宝贵、最重要的资本之一。而事实上，厂商之间难以磨合的现象普遍存在。许多地板企业总是想方设法协调其中的种种枝节，而又难有收获，最后才明白当初招商的错误就是选择了不该选择的经销商。从许多失败案例来看，企业在招商时应避免把以下八种人招为经销商。　　　　一是无目标。这种经销商看重的是眼前利益，以及些小利益就容易满足，他考虑的是收支平衡后，稍有薄利就皆大欢喜，只要比打工稍强一些就没有别的要求，地板企业通过这样的经销商是难以在某一区域有所作为的。　　　　二是无实力。地板企业和经销商都应该具备相当的经济实力，现实中却往往是大企业小经销商的组合。经济实力很差的经销商无力执行地板企业的任何终端政策，如许多地板企业给经销商终端推广的费用补贴，经销商投放广告可按比例获得企业的补偿，不少地板企业是从产品销量上来给经销商补偿，少数地板企业有直接给现金补偿，不论哪种方式的补偿，对于缺乏经济实力的经销商来说，都不会考虑企业的补偿而去做些品牌推广的宣传，只守着门店等客人上门。这种经销商无法使地板企业通过网点的进一步推广，对品牌造成更大的影响力，甚至影响地板企业战略意图的实现。　　　　三是无经验。在商场上虽然有很多奇迹发生，但隔行如隔山才使得成功往往被称为奇迹。地板企业在发展经销商时，对未来经销商的考核是多方面的，其中的外行人士就是地板企业必须慎之又慎的发展对象。许多人都有想法，说起来似乎很有道理，但许多人在做事过程中都没有具体的、可行的办法。外行人士进入一个新的行业，对产品、对同行都缺乏了解或不尽了解，许多现实与其想法产生很大的差距，这种经销商无疑要付出学费，这对地板企业来说就是一场赌博行为，风险远比成功的可能性大。　　　　四是无管理。许多经销商只是一个小生意人，甚至不是一个合格的生意人，他们只会算产品的差价与利润。在经销一个产品的过程中，经销商要善于对人、财、物、供、销的多方面管理，才能使经销商的企业〈或生意〉自身正常运转，不善于管理的经销商就不能做到内部完善和外部良性发展。

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