陶瓷：拓展工程渠道 提升销售业绩

据四川省眉山市升伟建材副总经理李治介绍，2011年公司的整个销售额在2010年的基础上增加了35%左右，增长的主要原因在于工程渠道的拓展，门市零售销量基本上保持稳定。　　　　单个工程项目的瓷砖使用量远远超过了单笔零售生意的金额，因此工程项目在商家眼中都是一个香饽饽，问题就在于商家是否具有资金实力和渠道资源。　　　　现在，为工程方垫支货款在行业内已经是一项默认的游戏规则。但是，就是垫支这一条规则就直接或者间接地把很多商家阻挡在工程的大门之外。　　　　做好情报工作　　　　所谓知己知彼百战百胜，商家在竞标的时候不仅仅需要了解工程方对产品质量和价格的大致要求，还需要对主要的竞标对手有一定的了解。在此基础上，商家竞标的成功机会就会大大提高。　　　　李治表示，商家要真正了解工程方的需求以及竞争对手的相关情况，不是一件轻而易举的事情，这要求商家或者工程业务员具有较好的沟通技巧和业务谈判能力。对于绝大多数商家来说，工程关系都是在长期的经营过程中积累起来的，而不是说从一开始商家在销售渠道上就是泾渭分明，有的商家天生就是做工程的，有的商家天生就是做零售的。　　　　可能任何一个工程方从一开始就会受到诸多关系方的纠缠，领导、亲戚、同学、朋友关系错综复杂。除了极个别的关系以外，工程方首先考虑的一个标准还是产品的性价比，怎么样在节约采购成本的同时使用质量好的瓷砖。　　　　很多商家和工程方在合作过程中建立起来的所谓朋友关系，基本上都是建立在利益之上的，工程方尽可能压低瓷砖采购价格，而商家总是希望获取更大的利润。从这个角度而言，商家和工程方永远都存在着利益的冲突。互惠互利，这就是工程方和商家之间的一个利益平衡点。

1/2 记录数:2  首页 上一页 1 2 下一页 末页 建筑材料价四川省建筑材料价四川省建筑材料价