橱柜终端：给零售顾客“工程价”

做了多年橱柜销售，接触过不少行行色色的橱柜顾客，曹姐给我的印象最深。第一次见曹姐是在夏天，在北方夏天正是建材业的淡季。　　　　那天，我正在展厅后面整理退砖，突然听到一声：“有人吗?”声音洪亮，抬头一看，一位年纪40岁左右的大姐，上身T恤，下身短裤，脚穿拖鞋，手提纸袋，笑嘻嘻地走向我。　　　　我急忙站起来迎接她：“您好，欢迎光临。”　　　　“嗯，我想看看那种地砖上墙的铺法，你们这有样板间吗?”　　　　“有，在这边，跟我来。”在引导她看样板间的同时，凭着职业的敏感，我开始扑捉我需要的信息。　　　　别看这位大姐穿衣打扮不拘小节，但从气质上来看，她很像高端顾客。在介绍产品的时候，她的手机响了，她从纸袋里掏手机时，我看到纸袋里有一把汽车钥匙。如此看来，我的判断应该没错，价格不是问题，重点要从产品品质角度下手了。　　　　“我们这款瓷砖是由600×600的聚晶微粉地砖切割而成的，它的特点是吸水率低、硬度高、耐磨，非常适宜贴在用水量最大的卫生间”。　　　　“哦，这款瓷砖倒是不难看，不过我不知道你们品牌的质量好坏?”顾客还是有顾虑：“我上一套房子用的是××牌子的，人家的质量很不错哦。”　　　　“质量方面请您放心，我们的瓷砖是中国免检产品，并且绿色环保”，我一边说，一边引导她来到挂着证书的那面墙前，指给她看。　　　　“这些证书哪家都有，区别就是你们挂墙上了，人家收到了抽屉里，都是面子工程，不能证明什么。”　　　　这个顾客不好对付，要换个角度引导她：“您经常装修，也算这方面的专家了，您仔细看一下我们的瓷砖，就能发现每一片瓷砖纹理都有变化，都不相同，这就是仿理石的最高境界。”　　　　“还真是不太一样”，曹姐来了兴趣：“这是怎么做出来的呢?”

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