涂料经销商如何做好渠道分销与管理

订货会，每年都会有。对于涂料经销商而言，一年下来少则几场，多则十几场。从好的方面来看，参加订货会不仅能清楚了解到涂料厂家这一年的政策方向和对经销商的支持力度，还能以争取更多的优惠政策；从不好的方面来看，订货会是一场“压货会”、“圈钱会”，过多的资金投入，打乱了年度营销计划，更严重者还可能使涂料经销商导致资金紧缺无法正常运营。一般来说，涂料经销商参加订货会涂料厂家都会有促销力度支持的，而这些促销政策对下游渠道也是很有吸引力的。对于涂料经销商来说，绑住终端零售客户才是核心，终端零售客户又可以划分为现通渠道和传统渠道，要做好渠道分销，终端的选择和品项的搭配才是至关重要的。那么，涂料经销商该如何做好渠道分销？　　　　一、对渠道进行梳理。为了使产品快速分销出去，这就要求涂料经同对市场渠道进行详细的梳理，找到能快速出货的渠道。　　　　二、开小型订货会。经销商从开订货会回来后，就应该考虑开一个小型订货会了。通过与厂家的销售人员进行策划，邀请二批或重点零售终端参加小型订货会。一来不仅可以通过订货会快速把产品转移出去，回笼资金；二来还可以借这个机会以提升与下游二批、零售客户的客情。　　　　三、抓重点区域、重点客户。对于涂料经销商而言，资金回转率才是最重要的。在订货会中，无论是新品推广，还是消化即期产品，经销商可以考虑抓重点区域、重点客户；通过这些重点渠道与重点客户可以快速出货，迅速回笼资金。　　　　那么，经销商如何做好渠道管理呢？　　　　一、市场管理。参加完厂家的订货会后，涂料经销商应该定期邀请各个乡镇的分销商“开会”，主要是与他们如何开发市场，如市场潜力、品类组合、分销渠道的管理、促销活动的制定等等，通过一系列的分析并总结出一套实施计划书，并分发到每个分销商手中，以作参考之用。　　　　二、分销商管理。对于下游乡镇二批管理，划分区域组建团队。这样做的好处在于便于统一管理，相互监督，依靠团队的力量把市场共同做好，也避免了个别二批为完成任务拿返利而窜货的发生。　　　　三、销售人员的培训。简而言之，就是分销商提名优秀人员，经销商免费培训。通过培训不仅能提高销售人员的业务素质，赚到更多的钱。　　　　四、业务团队的管理。涂料经销商要坚信管理与激励是相互挂钩的，每半年考核业务人员，业务人员都会有一次提升，从而享受更高层次的培训和待遇，通过培训后下发到乡镇指导二批共同开发和管理市场，这种输出式人才的做法能得到众多分销商的支持。　　　　五、促销活动的策划与反馈。对于促销活动的安排，经销商可以与厂家销售经理共同制定，而后制定一系列的实施手册，通过输出业务团队来指导下游二批团队，以便能更快的出货；另一方面还要注重市场的信息，如终端的反馈意见、消费者购买心理分析等，这样一来也就能更好的掌握市场信息了。

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