浅谈“家具漆经销商持续发展”瓶颈

随着家具漆市场的发展，近几年油漆市场迅速涌现出了一大批年销量在500万以上的家具漆经销商。这些经销商经过多年的经验积累，都拥有了较强的销售能力，但当销量到了一定阶段后，就开始进入瓶颈，停滞不前甚至下滑。通过市场了解和走访，发现绝大部分经销商都还处于粗犷式的管理方式，在很大程度上限制了经销商的持续发展。　　　　用三个现象来说明经销商的粗犷管理现状。　　　　1、管理口头约定：　　　　没有有效管理制度和激励绩效机制，导致团队流动性大，往往把员工培养成熟后投向竞品或自己创业，从而造成资源流失，甚至造成直接经济损失；　　　　2、赚赔年底知道：　　　　没有严谨的财务管理，日常销售只靠手工记录，盘点很少准确，费用开支只记大额省略小额，利润用年末资产减年初资产，何处赚赔不清楚；　　　　3、数据靠估算：　　　　没有经营利润表，不清楚各客户各环节的利润贡献，不清楚客户销量、市场趋势、产品配套等情况，分析市场的数据仅靠估算。　　　　以上情况，是目前国内油漆品牌家具漆经销商普遍存在的，粗犷的管理也导致他们到一定阶段后很快就遇到发展瓶颈，人员增加后总觉得管理不好，销量到一定阶段后找不到目标，市场风险控制能力减弱。虽然已经拥有了大量资金、市场资源和很强的销售能力，却原地驻足不能突破，销售陷于起伏不定或甚至下降的状态。　　　　大家一直在讲，谁拥有综合战斗力最强的经销商团队，谁就一定会问鼎江湖！　　　　在考虑帮助经销商拓展市场和提高销售业绩的同时，应该把“如何提升经销商综合经营管理能力”作为最重要的课题。

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