包钢销售公司钢材超市抢抓西部市场纪实

据包钢官方网站消息，说起包钢销售公司钢材超市的销售业务，超市经理张金锁有着说不完的高兴事：由于我国西部经济增速，市场迅速扩展，合同、订单纷至沓来。这给本来极度低迷的包钢产品销售工作带来一抹亮色，增添了营销人员的信心。据了解，自2011年10月份在银川设立售后服务点以来，仅银川地区就销售钢材8万多吨。今年前两个月，钢材超市累计创下回款5亿元的历史新纪录。　　　　在张金锁手头的一张“超市”市场分布图上，记者见到，以包头市为中心，钢材超市的销售分布图呈现一个大大的扇形状：以乌兰察布市包头市银川市为横线，东部有呼和浩特，南部有鄂尔多斯(600295,股吧)、陕西榆林。用张金锁的话来说，钢材超市销售半径由过去的100多公里延伸至目前的500公里，形成了以包头、银川为核心的我国西部重点销售区域。　　　　记者在采访中了解到，钢材超市之所以合同饱满，是我国经济的发展重点向西部倾斜，重大工程项目纷纷开工，再加上西部扶贫项目增大，给包钢钢材在西部市场的销售带来了难得的机遇。　　　　“机遇来了，考验的是我们销售人员的能力！”张金锁坦言。机遇来了，但并不等于我们就能拿到订单，这需要我们有正确的营销思路。为了在逆市中走活西部市场这步棋，钢材超市深入研究包头及周边地区建材生产及品种结构，努力提高包钢建材产品的销售价格；认真分析库存结构、合理安排适销对路的产品，大大加快了降库速度，真正做到降库不降价；优化目标市场，实现产品增效提价，牢固控制300公里至500公里范围内建材（三级钢筋）的市场；优化和缩小销售半径，重点向银川地区拓展，充分发挥包钢在西部地区的独特优势，借西部大开发的东风，增加包钢产品在包头、呼和浩特及银川的销售量，提高产品价格和效益；建立和完善了客户档案，加强客户的管理与考核，保证客户资源的良好利用，做到不因人员调整而丢失一个客户。　　　　服务是销售的生命。张金锁介绍，从龙年初七至“二月二”，他和销售人员往返于银川、包头之间，深入到各大工地，所跑里程达到8000公里。为了加强服务用户工作，他们访问用户，做好产品跟踪服务工作，每日安排专人将各区域主要品种市场价格记录汇总，进行原始资料储备和跟踪；在银川售后服务点，设立常驻营销人员，保证一年四季均有包钢销售人员。　　　　功夫不负有心人。在2月份钢材超市的销售简报上，包钢占领了西部市场的一个个“制高点”：中标“中国穆斯林国际商贸城”，预计使用包钢钢材10000吨；中标银川河东机场三期工程，为工程提供优质钢材；成为“黄河海渤湾水利枢纽工程”唯一供货商，预计使用包钢钢材量10万吨；中标呼和浩特准兴重载高速公路工程，其中，黄河特大桥一个项目将使用包钢钢材4万吨……占领西部钢材市场，成为包钢销售公司钢材超市全体营销人员矢志不渝的追求。

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