金意陶杨娟：经销团队需“贴身保姆式”特训

从创立咨询公司，到出来单干，再加入一个品牌，资深咨询培训师杨娟，有过迷茫，有过坎坷，有过压力。然而自信是她的优势，创新、大胆地探索是她不断前进的动力，坚持是她不变的信念。　　　　她无意间进入陶瓷行业，从此与之结下不解之缘，在一步步地走近陶瓷经销商的过程中，也形成了自己独到的见解和观点。面对经销商普遍存在的粗放式经营现状以及低执行度，杨娟认为，经销商团队转型需要的是“贴身保姆式”的特训。　　　　从单枪匹马到结缘金意陶偶然中的必然　　　　从07年到加入金意陶之前，杨娟一直从事咨询行业，也经常涉足经销商培训领域。但由于并没有加入到固定的公司和团队内，相对散漫的自由职业状态让她感受到了单干的疲惫。或许是注定的缘分，在这时，她遇到了金意陶。　　　　彼时，金意陶正在思考其经销管理战略，发现许多终端的经销商都是自己去找培训师，但是很难找到合适的。因此，金意陶决定成立一个特训部，专门帮扶有培训难题和需求的代理商，帮扶内容既包括终端的营销咨询，也包括简单的业务培训。　　　　在得到金意陶的这一消息后，处在疲惫期的杨娟也开始思考自身的发展路径，她想是不是该结束自己单枪匹马的状态，转而去依托一个强势的品牌，让自己的能力得到充分施展？她在自我分析中看到自己将会是最合适的人：第一，她是从咨询行业转型到陶瓷领域来的，所以她有很强的咨询功底；第二，这五年多的终端培训经历，让她既了解行咨询，又了解行业，而且实战经验丰富。　　　　于是，她带着这份自信来到了金意陶毛遂自荐，与负责此事的营销总经理聊了半个小时之后，一拍即合，第二天就去上班了。　　　　从进入陶瓷行业，到结缘金意陶，既是一种缘分，也是杨娟自身积累了足够的实力，可以说，既有偶然因素，也有必然原因。　　　　新生力量全力以赴攻克特训难题　　　　杨娟进入金意陶后向公司提出了唯一的一个要求，即希望特训部由她来一手组建，人员选择、团队建设都必须有她把关。在杨娟看来，一个新的部门需要有新的风气，根深蒂固的一些沉疴旧习必须摘除。　　　　“在初始阶段，我们是一个新生的事物，要让别人接受，需要一定的过程。”杨娟告诉笔者，特训部成立初时，就遇到了经销商的信任问题及特训部前期的包装宣传和沟通的障碍。　　　　面对经销商的不信任，杨娟用自己的实力扭转了局面。在当时，杨娟意识到自身对行业认识得不够，于是每次出差讲课前，她都会拿着录音笔，到店里匿名扮演顾客，切身感受终端营销的细节，到了自己授课时，她就已经有了很多具体的想法和改进意见。事实证明这个方法是很可行的，一路走下来，每一站她都赢得了大家的认可。在提及这段经历时，杨娟还和笔者分享了她印象深刻的一个案例。当她某次在武汉的一家经销店面内扮演顾客时，对该店的销售员的销售方法并不满意，这时来了一个真正的顾客，她便以同为顾客的身份与之攀谈，亲切的言语及同等立场的说服方式让那位真正的顾客消费了一个大单。为什么一个顾客能成功说服其他顾客成单？销售员对此大惑不解。直到在杨娟的特训课上了解到其真实身份后，他们才恍然大悟，也从杨娟的课程中懂得了专业知识并没有想象中那么重要，应该更多地去了解消费者真正关心的问题。

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