地板厂商：如何掌握渠道“主导权”

当今的地板行业可谓是困难重重，地板市场的低迷令众多地板企业的生产经营举步维艰，而愈演愈烈的同质化竞争更是令地板行业雪上加霜，很多地板企业有有个这样的感觉：以前行之有效的营销手法正在逐步失去效用，像价格战、促销战和人海战等的投入产出比越来越低。那么，在如今这种局面下如何才能获取新的竞争优势?　　　　对此，不少地板企业还是想从传统优势项目——渠道上做文章。深度营销模式就是地板厂家为了提升渠道掌控力所做的努力。随着行业升级、市场成熟、经销商的成长和厂家营销成本高，众多厂家又开始了通路回归之路，将基础的分销管理、终端服务和区域市场维护等营销职能交回给经销商。这样一来，厂家会不会丧失渠道的主动权呢?　　　　渠道主导权的本质　　　　在当今的市场竞争环境下，厂家要真正取得渠道的主导权，仅仅依靠传统的人、车、自控终端的方式早已经力不从心;与此同时，优惠政策和返利刺激等手段对经销商的激励作用也在递减。　　　　地板厂家们必须明白，能否掌握通路的主导权的关键在于：谁能为对方创造更大利益，谁就掌握主导权。因此，地板厂家必须思考，如何为地板经销商创造价值?　　　　如何才能拨动经销商的心弦?从本质上讲，经销商最关心三点：一是当下是否能赚钱、二是长期看是否有发展、三是厂商合作是否愉快。“当下能赚钱”，就是厂家要保证产品给力、终端动销、价差稳定、市场有序，经销商有合理的利润回报。“长期有发展”，就是厂家要有清晰的发展战略和目标，不断进行市场基础和品牌建设。“合作要愉快”，就是厂家能及时响应市场要求，为经销商排忧解难，开展高水平服务，实现合作共赢。　　　　试想，如果地板厂家能够做好以上三点，何愁经销商不唯厂家的马首是瞻?　　　　强身健体，强化优势　　　　“打铁还要自身硬”，从长远来看，地板厂家不断提升品牌影响力和产品的竞争力，赢得消费者的品牌忠诚度，才能赢得经销商的信服和拥戴，毕竟在市场上是靠实力说话的。

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