体验营销 地板企业解决电商短板最佳途径

过去我们谈地板企业的竞争力，经常会谈到某某地板企业的渠道，一个地板企业的终端越多，意味着这个企业的产品到达率高，企业的销售就能产生规模效应，当然企业抵抗市场变化的能力相对来说也会增强。透过每年展会各个地板企业的招商手册，不难发现，实体渠道的建设是需要付出代价的，特别是在目前地板行业的现状下，渠道成本对每个地板企业来说无疑都是极为沉重的负担。于是，不少地板企业开始纷纷试水电子商务，试图找到一个更好的营销模式。　　　　但是对地板行业的电子商务之路来说，消费者的消费体验的匮乏仍然是这种模式的最大短板。各种情况表明，大部分中国人的消费与生活方式已由温饱型过渡到享受和自我发展型。追求时尚与形象、展现个性与发展自我逐渐成为新一代消费者的愿望与需求。面对市场这一变化特点，我们认为中国也开始进入了体验营销时期。而地板的电商模式大部分却还仅仅停留在产品外观和价格阶段，未能完全运用体验营销手段。　　　　消费者需感受到美好　　　　传统的营销理念与策略是基于消费者对产品差异化和利益的认识上，基于这一认识，就要求厂家不断地变更产品和加大产品促销力度，以创造更多的产品差异化和消费利益。所以，现时的地板企业驱动市场的除了每年必须更换的新款就是无休止的促销。　　　　而体验营销则认为消费是消费者的一种主观意愿，更多的是受到消费体验的影响。所以，消费行为不是基于产品差异化和利益分析上的决策，消费者更多关注的是产品或服务对其生活的影响而不是理性的思考。换句话说，其购买某种东西并不是因为其物质上的需要，而是其需要获取更好的生活感受。比如，每一个购买苹果手机的人并不是因为没有手机，而是需要一部更好的手机，仅此而已。而这种购买需求基本来自别人或者自己的消费体验。　　　　发现体验出售体验　　　　所谓体验，就是企业以服务为舞台，以产品为道具，以消费者为中心，能够创造使消费者参与、值得回忆的活动。其中产品是有形的，服务是无形的，而创造出的体验是令人难忘的。所得体验是来自个人的心境与事件的互动，并从中获得过程中呈现出来的一系列可记忆的体验原点。　　　　现在，地板企业的网路营销甚至是传统卖场虽然可以提供给消费者直观的产品形象和价格信息，但是无法提供给消费者更好的使用体验，甚至连别人的消费体验都没法提供。所以，消费者到了家具卖场经常无所适从，没有购买经验，也没有使用体验。家庭装修就成了消费者痛苦的消费过程。如果，我们能通过消费体验提供给消费者更好的消费过程，虽然电商在某种程度上是一种销售趋势，但通过体验营销却能提供产品体验的最直接地点。所以，淘宝有了爱蜂潮，苹果有了体验店。　　　　基于体验经济所衍生出来的品牌体验营销，所不同于以往的是更注重与顾客之间的沟通，发掘他们内心的渴望，并站在顾客体验的角度，去设计自己的产品和服务，规划审视自己的品牌定位及传播等。简言之，地板企业的体验营销，其实也就是发现体验、出售体验，营销体验。

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