从消费角度看地板终端营销：不能“想当然”

对地板企业来说，终端工作是营销渠道中极为重要也是最为直接的一环，很多地板营销人每天最担心的恐怕是终端的瞬息万变，而自身的更新速度还赶不上市场的更新的速度。形象一点来说，往往是还没弄清“谁革命?革谁的命?"就盲目随大流去革命了。　　　　事实上，地板营销人在从事日常终端工作的时候，要谨记：终端活化不能就活化而活化，要有整体搭配!而终端促销不能就促销而促销，要关注产品去向!我们要经常思考的是，您的产品都有什么与众不同的特性?从公司的“王牌技术"里面，究竟能挑出哪些最为差异化和最容易区分辨认的特性?他们各自的特点顾客如何分清?你自己都记住了哪些特性?等等。试想如果连我们自身都没有一个相对明朗的头绪，还怎么去引导顾客呢?　　　　通过这样的深度思考和分析，最后你会发现，解铃还须系铃人，产品卖点提炼太多了却未必是好事，往往是卖点越多越记不住，顾客更是难以理清头绪。品种再多，没有梯队感也仍然模糊!　　　　因此，“产品的梯队感"VS“顾客的层级感"，才是终端零售的消费根源。这里的“产品梯队感"就是要我们能对自己的产品拉开档次和价位差异，而“顾客层级感"则是要我们能快速理清顾客的消费差异和真正需求方向。所以我们要回归本源，在最核心的问题上找到最为强势的差异化方向，然后进行突围。　　　　但在现实工作中，我们经常在用“内行的眼光"来看待产品品质和消费者需求，总会站在内行的角度上认为“我这样想"所以“顾客应该也会这样想"。其结果就是，有许多终端从业者都不自觉地会犯“想当然"的主观错误，想当然地认为有钱人就应该会买更贵的产品，而衣着简陋或形容憔悴的人就应该没有太大消费实力;想当然地认为买高端产品的人就应该会更关注核心价值，而买中低端产品的人就应该更重视实惠。

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