集成吊顶终端导购“卖点”应如何提炼

在市场竞争异常激烈的今天，集成吊顶终端销售越来越难做，尤其是集成吊顶面临产品同质化、工艺设备雷同化等诸多因素的影响，我们沾沾自喜、引以为荣的“卖点”仿佛一夜之间就消失了。　　　　昨天还在大夸特夸我们的工艺、细节、荣誉等，可今天你去看，家家都差不多，你有的他也有你没有的他甚至也有，好似孪生兄弟，往那儿一站你我难分，这下可为难了我们广大集成吊顶销售人员。每次出去培训都有导购员问我：“王老师，我们的产品和人家都差不多，价格却高那么多，这可怎么卖呀？”也确实如此，市场上那么多集成吊顶品牌，顾客为什么偏买你的产品？原因只有一个——与众不同！并不是因为你的最便宜也不是因为你的产品最好，唯一决定顾客选择的就是“差异化”——你的产品和别人不一样，而顾客却恰好认同你的观点与差异点。我们所说的差异化其实就是所谓“卖点”的提炼。　　　　我们先看一下“卖点”的定义——卖点也就是我们营销学里通常所说的USP,即产品销售独特主张。一个企业的产品销售到底怎么样是和产品概念与卖点有着很大关系的。通常，在营销活动中的“卖点”主要是通过厂家（在这里包括生产企业、中间商与零售商）提炼和顾客提炼这两种方式来实现的，下面我们做一个简单的分析。　　　　厂家提炼“卖点”　　　　厂家提炼卖点，是指一个集成吊顶企业的某种产品生产之前或生产出来后由相关人员进行产品优势的总结、概括或赋予价值，从而在销售中取得一定的竞争优势。厂家提炼的“卖点”主要来源于以下几个方面：　　　　第一、集成吊顶厂家的硬件设备。一个企业的硬件设备主要包括销售网络、占地面积、生产设备、人员规模等，硬件是集成吊顶企业实力与能力的体现，销售人员通常都会通过强大的硬件来评定自己的龙头地位。　　　　第二、集成吊顶厂家的软件。软件主要包括高素质队伍、服务理念、企业文化、行业荣誉、社会地位、销售规模等，这是一个品牌影响力的体现，也是众多销售人员引以自豪的。　　　　第三、集成吊顶产品本身。主要包括产品的材质、工艺、功能、细节、颜色、造型、质量、环保、人性化等。从集成吊顶产品本身提炼卖点是最常用的，也是顾客关注最多的，毕竟产品本身是所有价值的“载体”。

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