工程渠道，生门亦是死门

五月初，长沙。马王堆陶瓷建材城里，代理佛山某知名陶瓷品牌的林宏(化名)有些气闷，他刚从一场市政基础设施工程项目竞标会上败兴而归，失去了大单子。　　　　这个项目，他和他的团队前前后后跟进了近一年，效果图、概预算、标准合同都准备得妥当充分，临到竞标会上见真章的前一天，他得到消息，名额已经被内定。“陪标都陪得这么敬业。”林宏的口气有些无奈，有时候通宵加班换来的结果只是陪标走过场。　　　　参与工程项目的竞争，经销商一方面要有自身实力和资源渠道，培养自己的品牌声誉，另外还得清楚对手的情况。在林宏的办公桌上树立着一张小白板，上面密密麻麻写满黑色小字，这是数十个工程项目的名称，分列在“工程一部”、“工程二部”、“工程三部”三个小组下。每个项目名称后面，又有打钩、打叉、打三角符号等几种情况。其中打钩的部分，是已经拿下来的项目，打叉的部分，是竞争失败的项目，红色三角符号标明的部分，是准备攻克的项目。　　　　工程项目所获得的收入远远超于零售，正是靠着工程项目运作的成功，林宏在大环境不景气的时候仍能维持利润增长。但如今，众多企业加入工程渠道，项目利润越来越薄、服务和公关难度加剧、工程潜规则日益泛滥，林宏介绍，建材存在诸多乱象，如招投标阶段的陪标、围标、买标情况，转包项目，闭门造车的验收资料，承包、分包及采购环节的猫腻，人工、材料费用的拖欠，监理行为的枉法等，都会带给工程渠道程度不一的负面影响。　　　　而更为深远的是，在大型房企高歌猛进的发展中，工程渠道裹挟着无数建材企业，陶瓷企业和经销商的生存空间是扩大了还是缩减了?如果工程渠道份额继续扩大，陶瓷企业在微薄的利润之下是否会沦为大型房企的附庸或廉价劳动力?零售市场日渐萎靡，未经终端市场充分检验的陶瓷产品如何树立品牌，以及产品更新的动力在哪里?　　　　工程渠道这种模式，对陶瓷行业带来的利弊几何?　　　　大型房企就是洪水猛兽　　　　和体格庞大的房地产企业相比，陶瓷企业作为供应商，规模上不对等;房地产企业是整合资源的，陶瓷企业是被整合的，地位上不对等。目前，依靠单个家庭装修的传统零售市场份额正在下降，陶瓷企业和经销商进而将营销重心向保障房、精装房市场转移，形成与房地产商的“共生模式”或“附庸模式”。　　　　目前，房企并购数量仍在持续增加，大型房企不断吞并整合中小型房企，“周转速度型”和“品质利润型”两种房企模式不断蚕食市场。如，万科采取快速销售、以量换价，恒大力推三四线扩张、大面积开工，保利重视二线精品、一线商业。大型房企的高速扩张之路，由于保障房、精装房的兴起而愈加顺风顺水，并给处于地产下游的建材行业带来难以估计的影响，直接改写陶瓷行业发展生态。　　　　自2010年以来，国内房企的并购就非常活跃。房企并购主要是大型房企并购中小房企，并购方多为在资本市场上摸爬滚打多年，或是由地方向全国辐射的大型房企，被并购方则是有项目或土地但体量小、融资渠道少的中小房企。今年保障性住房前所未有的建设力度，已经成为进一步加剧房企分化的助推器。加大保障房建设和供应力度的同时，商品房市场持续低迷，在保障房建设中担任重要角色的大型房企无疑可以抢占更多市场份额。也正因为如此，依靠主业越来越难生存的中小房企开始“不务正业”，转而涉足采矿、旅游、电影院等行业谋求新的利润增长点。　　

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