涂料企业应该如何掌控自己经销商

    经销商是涂料企业无形资产，同时也是最容易流失的资产。经销商的掌控比经销商的开发更难，尤其是现在的涂料经销商管理起来最让企业头疼。掌控经销商的确非常难的，但是只要涂料企业做法得当，即使不能全部掌控经销商，还是能使经销商很好配合企业的，当然我们控制经销商的目的不是占有他，而是更好的合作和利用，下面我们看一下经销商如何控制?　　　　一、愿景控制　　　　所谓远景就是涂料企业要告诉经销商企业的将来是什么，经销商将来是什么得到什么。我们通过愿景给经销商画一个蓝图，通过这个蓝图让经销商看到自己的将来和希望，从而建立一种很密切的合作关系。现在很多涂料企业早招商的时候会说“将培养多少个百万富翁”。这实际上就是在给经销商规划一个愿景，实际上一年能不能挣到一百万?也可能挣到，也可能挣不到。对于很多县级经销商来讲，一年挣百万元是很难的，企业只不过给经销商画了一个愿景，告诉经销商跟着企业能赚到大钱，能提高你在当地的知名度等。当然从愿景上控制经销商，相对比较难的，要有物质基础做铺垫。　　　　二、经销商的资金流动控制　　　　有人会问钱在经销商的口袋里，企业能控制吗?确实很难控制的，这是需要技巧的，不能完全控制，但是可以控制一点，如果一点都不能控制的话，涂料企业在经销商眼里就什么都不是。控制资金就是通过你合理的劝说让他提取更多的货，更加合理的规划他的库存，不让他的主要资金投到其他产品。控制经销商流动资金一定要讲究技巧，你必须有充足的理由和事实来打动经销商，而不是生拉硬拽。　　　　三、掌握经销商的网络　　　　如果说涂料企业可以控制经销商的网络，就基本上控制经销商了。但是往往企业对经销商的网络根本就不了解。可以看一看那些成熟的大企业大品牌，它们是怎么控制经销商网络的，他们不但控制到经销商的一批、二批甚至是终端，目的是更便于管理之外，就是怕经销商倒戈，同时，也可以防止第三者插足。　　　　如果说涂料企业对经销商的一批、二批、终端等网络都非常了解，且控制的话，经销商相对是比较怕企业的，就不敢动不动就和企业叫板，因为企业对他的一批、二批网络终端非常了解，如果他不做，企业可以提升他的二批来取代他，同时二级经销商渴望能直接跟企业直接联系。所以，企涂料业要掌握经销商的网络，否则，企业在经销商那里就没有话语权。　　

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