独特销售模式：木线企业不转型也无忧

    木线企业一直扮演着单一的原材料供应商的角色。当前，整个家居行业并不景气，将要面临一场大规模的洗牌。在这种情况下，木线企业如何实现销量稳步上升?如何立足于激烈的市场竞争中?　　　　近日，笔者采访了中山市强大木线厂的丁胜总经理。丁总告诉笔者，“木线行业是一个古老的行业，很多木门企业的老总都是从生产木线转型的。对于其中的艰辛，曾经从事过木线生产的门企老总都深有感触。第一是烦，第二是散，第三是行业水平偏低。“烦”的是木线的加工程序很多，对材料的要求高;而木线的种类繁多，长短不一，形状各异，管理起来又比较“散”;木线企业处在家居行业的配角地位，生产企业水平相对来说都不是很高。”　　　　丁总认为，“在大环境不景气的情况下，木线企业一定要不怕艰辛，克服缺点和不足，努力开发新产品，实现多元化生产，只有这样，才能在市场上赢得更多的客户。”鉴于此，笔者认为木线企业要想在逆境中求得生存，必须做好以下三方面的准备。　　　　之一：原材料储备充足，助力企业平稳“过冬”　　　　由于生产木线的木材要求非常严格，木材含水率要求很低，这样生产出来的木线才会不变形，打线光滑。生产木线产品使用的木材，烘干后还要凉上几个月，让其自然收缩，然后再进行开料，打线型。这样，完成整个工序，需要很长时间，而且木线的品种众多，所以必须要保证原材料库存充足。否则，客户下单后再去买木材，就很难完成订单。　　　　之二：加强企业内部管理，实现“稳中求胜”　　　　这里所说的企业内部管理的对象主要是人。因为木线的生产过程充满了技术性，需要人工操作的流程很多。在木工方面，有些工序是用机械不能完全替代的。人才是木线企业生存和发展的决定因素。　　　　拥有特殊技术的员工基本上都属于企业的老员工。企业要对这些员工的生活环境和工作环境不断进行改善，适当提高老员工的生活福利，使老员工对企业产生归属感。老员工稳定了，企业的生产线也就稳定了，才可以保证企业生产出来的产品更加稳定。顺理成章，客户的满意度也会更高。　　　　之三：销售理念独特，不转型同样能生存　　　　以强大木线厂为例，在强大木线的客户中，没有大客户和小客户之分，他们对所有的客户都是一视同仁。丁总介绍说：“强大的经销商是‘334制’，就是说批发商占30%，零售商占30%，直接厂对厂服务占40%。几年前，生产木线的企业有很多家。如果一个企业有几个大客户，每年的营业额就可以上千万。但是现在市场上仅有几家木线企业，以前生产木线的大部分企业都转型了。为什么会出现这种状况?其中最主要的原因就是这些企业的客户单一，产品的品种太少。”　　　　只做几家批发商的木线企业，如果批发商的生意不好，销量就会随之受到很大影响。专门做散单的木线企业又做不起规模，经受不起市场的考验。强大木线厂为了迎合市场的需求，服务多元化，即发挥木线产品散的特点，定位多种客户群体;产品多元化，即着力开发多品种，开发多种可替代产品。例如，少了实木木线就有科技木补充;少了科技木木线就有贴皮木木线补充。　　　　总之，跟着市场的需求走，站在市场的浪尖上，即使环境再恶劣，企业也能获得生存。

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