家居企业过冬法则：这个冬天不太冷

    悲观与失望的气息已经从今年下半年开始，弥漫在了整个家居建材行业，不断从房地产上游传递过来的冷空气让下游的家居建材企业都噤若寒蝉，冷颤不断，纷纷调低了今年的销售预期，看空明年的市场行情，大有今年哀鸿遍野，明年横尸遍野的惨淡景象。　　　　08年金融危机，大家都如惊弓之鸟，未雨绸缪，结果是自己吓唬自己，家居建材企业大多没有影响，反倒是盆满钵满的热火朝天景象。2011年，秋风扫落叶，家居建材行业的冬天真的来了。不知道，这个冬天会有多长，但知道，挨不过这个冬天可能就会死。大家都在寻找过冬的棉衣，过冬的法则，过冬的生存之道。　　　　笔者不是何方圣贤，不大可能给到企业放之四海而准，到每家企业都能妙手回传、药到病除的过冬良方，但可以抛出一些企业在过冬中非常值得关注的话题，多少会给过冬的家居建材企业一些有益的启示。　　　　有网无络VS有网有络。　　　　对于绝大多数依靠经销商网络的家居建材企业来说，其真实的网络现状是有网无络。厂家看着自己的经销商网络，感觉好像都是自己的兵，感觉都是棋牌上的棋子，但能真正听指挥、调动起来的，真正唯厂家马头是瞻的经销商，屈指算来，都是少得可怜。如果按厂家意志，让厂家组织一场局部的小战役，经销商还可以听话；如果说，要组织个区域性的、中等规模的“百团大战”，对于厂家来说，可能就很费劲了；如果是全国一盘棋的、大兵团作战的“三大战役”，恐怕是哪个厂家都会知难而退，对于这点实施的难度，每个厂家都心有戚戚焉。所以，在冬天里，更需要厂家与经销商的“抱团取暖”，更需要厂家与经销商网络的“上下同欲者胜”，哪个厂家能真正做到有网有络，做到厂家对网络的控制权、指挥权、调度权，哪家企业就有可能在冬天比竞争对手更“抗冻”，活下来的机率会更大。　　　　新花样VS老三样。　　　　不管是对厂家的老板，还是经销商的老板，新花样的魅力总是大过老三样。老板们对一招制敌、一剑封喉的所谓新花样，总是有孜孜不倦的追求和永不止步的动力，尤其是在市场处于不景气或逆市的时候。冬天来了，老板们也在苦苦寻觅过冬的良策，看看有没有什么新花样。但坦白地讲，很多企业老板特别容易犯的错误就是“多动症”：今天试试这个，明天试试那个，今天在这刨两镐头，明天在那挥两铁锨，看似都有点效果，但效果又不是很明显，于是又移情别恋了。其实，对过冬的企业来讲，寻找新花样，不如把老三样做到极致。举个实际的案例，现在都说要让顾客满意，创造顾客感动，口碑营销，以老带新，但谁做到了呢？谁做好了呢？谁做到极致了呢？F地板在G市的一位经销商，原来是装饰公司设计师出身，一直想要发挥自己的优势，走设计师的隐形渠道，整天陪设计师，陪吃陪喝陪玩，一年下来，设计师才给他区区带来几十万少得可怜的单子。经销商改变策略，重视老客户的口碑营销，把顾客感动做到极致后，一年销售额就突破一千四百万元。最多的一位老客户一年给经销商介绍了20位新客户，顾客甚至做到了主动送钱、送礼物给经销商的程度。老三样不是不管用，而是看你有没有做到极致。

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