涂料营销：销售管理从理念转到行为

    有很多涂料企业，把销售业绩寄托于销售售人员，销售人员寄托于经销商、经销商寄托于市场，市场没有寄托。　　　　从某种意义上讲，就是一连串不作为导致销售业绩是被动增长而不是主动增长。这就是典型的销售团队没有执行力，这里讲的执行力分为执行意愿与执行能力两个方面的问题。　　　　执行意愿，意指销售团队的文化氛围与主动的积极性，这是一切销售执行行为的前提。　　　　在这一环节的工作就是销售团队的岗位管理、绩效考核、激励制度、文化建设，这既是一种可以标准化运作的模块，也是因人因企而异较灵活的模块。诸多中小涂料企业的销售团队大多在10—20人之间，只停留在形式上有管理实际上根本无管理的状态。团队成员只在承担销售的责任并没有接受科学管理、提升与学习的义务。主要体现在团队成员的选用、培养、考核上面，他们往往面对的是结果的奖励与处罚，在过程中并没有得到有效的规划与指引的。这种团队管理的方法其实就是靠天吃饭，很值得我们一些中小涂料企业老板深思。　　　　这一问题如果得到有效的解决，就是解决了团队成员的内心深层次的意愿问题。　　　　第二环节是执行能力的问题。所谓执行能力，意指在管理客户、管理市场时所要具备的心理素质、问题处理技能、及管理工具的运用能力。这其实是一个技术层面的问题。　　　　这一层面首先要解决的问题是，决定其销售业绩的核心因素与解决的切入点在哪。只有解决这一前提问题，后面的技能与技术才会有应用的平台。

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