行将至,健永恒!——裕景陶瓷市场销售攻略谈

    “利之而勿害，成之勿败”！这是姜太公对治国道理的总结，意思是说：给百姓以利益而不要让他们受到捐害，让百姓成功不要使他们失败。做企业如治理国家，道可道。企业拥有他们经销商网点，即经销商、加盟商及分销商等，企业是依赖于他们的客户群来销售与传播企业的产品与品牌形象。与此同时，经销商等借助企业的优势平台来牟取利润与成长壮大，两者之间是齿与唇的关系，形影相吊，相互依存。要想做好企业，就得做好经销商，服务好客户，而经销商需与企业政策相互配合，从而获得双赢乃至多方互利。　　　　中国经济因为国家政策的正确性，呈现在西方不亮东方亮的局面，中国经济、消费得到了有力的拉动。中国的龙头产业，房地产虽在各种插曲频传的情况下，依然稳步攀升，与房地产有着紧密的裙带关系的装饰建材行业，同步得有力回温。裕景陶瓷，装饰界选材的佼佼者，在品牌新形象重塑后，已深度渗透各地乡镇，已成为名副其实的“建材下乡”企业。裕景陶瓷，对如此形势应是喜形于色，不然，裕景的掌门人霍杰棉总经理确是忧心重重，连续几月不断走访各地终端市场。这么一走，还真让他释怀，他“走”出了一条有裕景个性之路。笔者有意征得霍总的同意，尾随他走访了部分客户，令我受益匪浅。　　　　“行将至，健永恒”，这就是我对裕景掌门人对企业的一种态度的看法，他以服务好客户为目标，走到哪，就努力为客户寻找发展的思路，对问题从不回避，而是迎难而上，无论是从言语还是行动，都让他的客户真正感受到他是在为他们着想，希望客户健康的成长，而且还要充满活力与激情，让每个经销商都能成为“百年企业”。　　　　一、加速库容流通速度，新产品抢占市场　　　　自2009年3月裕景陶瓷新展厅与营销中心启动以来，连续几个月公司销售超额完成任务，而至6月以来，公司却连基本目标任务都没能完成。究其原因，原来三月开业之时，公司推出了几大系列新型产品，有半壁江山系列的多款产品在市场上有很强的优势，客户大多将这类很具竞争力的产品大批提货，虽说市场上消费者的反映热烈，但确实是供大于求，造成大批存量，也就造成经销商库房容量紧张，无法再从裕景厂家进购新的产品。霍总建议：以微薄利润来分销来减小库容，加快产品流通，让更新的产品来抢占市场。　　　　二、优化价值，争创口碑　　　　因为服务自身的不可感知性，消费者在消费服务时面临着很大的风险。如果企业在市场上有良好、强大的口碑，顾客消费服务的风险就会大大降低，并因此而提高其忠诚度。现阶段，裕景陶瓷的客户有不少都或多或少兼营了其他品牌的产品，有甚者还销售一些山东的陶瓷来低价卖，目的是为了能多牟取利润。而广东的优质品牌砖，则成他们的镇店之宝，必须获取可观的利润才肯出手。霍总对此情况如是说：其实广东优质品牌砖可以好卖，只要认清楚产品价值，这价值包含了：产品的品质、产品的价格与产品的服务，在这个价值方面定位准了，相信一定可以比山东砖的量还要大。同时，消费者享受到优质的服务，他们就愿意为品牌做义务宣传员，形成良好的品碑。

　　三、品牌经营，专业制胜　　　　做企业，就是要做品牌，那样才能让企业之路走得更长远。有些经销商在店面铺开之后，就不知道如何管理，店面形象做得不好，比如店内产品的展示，什么地方摆放重点产品，什么地方摆放形象产品等，没有主次，只做了一个平铺直叙，还没有宣传物料来加以说明，令消费甚至连自己的店员也都不知道店内经营的产品什么是主打产品，什么是畅销产品。“要做将企业做强做大，必须走品牌路线，不光在产品方面品牌思路化，更得在品牌营销方面下重头戏”，注重店面形象设计、展示与宣传，加大品牌宣传的投入。　　　　四、独特营销，加速销售　　　　经销商店面零售，随着房地产的逐渐回稳，也显得如火如荼。在适当时候可选择迎消费者到广东厂家团购，让消费者亲往岭南，感受裕景陶瓷大企业风范，还能了解到产品形成的整个过程，最主要的是让团购的消费者真正享受到了价格实惠，厂家确实为消费者打开了真实优惠之门。消费得实惠，同时又大开眼界，何乐而不为呢。而厂家与经销商国为团购不仅提高了销售，更重要的是能形成良好的口碑宣传。　　　　行将至，健永恒。裕景陶瓷总经理不辞辛劳，连续奔忙于各终端市场，可见企业与经销商之间，需要更多的配合与协作，才能将市场这个大环境培养得更加良性。

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