传统石材：利用专卖店做内销

    产业新形势下，销售渠道的掌控、梳理以及创新成了企业生存的命脉，原本专注于工程销售渠道的泉州石材、陶瓷产业，花费很大的力气自建终端网络。记者了解到，有石材企业已开始推行代理商制度，在全国广设专卖店，直接面向消费者力图打造终端品牌。同样的变化发生在日用陶瓷领域，原来以进卖场等零售终端为主要销售方式的企业，正在开始自建连锁零售终端，销售自家产品。而在艺术瓷领域，异地营销中心为其快速扩张提供了重要的舞台。　　　　传统石材：利用专卖店做内销　　　　泉州尤其是南安水头，石材企业众多，却始终没有打造出一个知名的石材品牌。对于终端消费者，说起石材产品品牌更是一头雾水。相对国内相关建材领域来说，传统石材行业还处于“小、散、乱”的发展阶段，“小作坊式”的经营模式造成很多企业竞争力不强，更谈不上品牌经营。　　　　传统石材业只是简单的加工工艺，基本上是坐等上门，或者说是青蛙捕食的营销模式。真正走出去，开拓市场，加盟品牌化，实施标准化的企业很少。几年前，行业走向另外一种模式挂靠式，挂靠施工单位。　　　　中国石材协会会长邹传胜此前在接受早报记者采访时就指出，石材企业应转战国内市场或开辟新兴市场，应走品牌化经营路线，传统的营销模式已不适应新形势要求，石材业要在创新营销理念和营销模式上下工夫。福建新东源石业有限公司董事长杨加强告诉记者，此前其公司独创的品牌石砖主要销往欧美市场，其产品在美国目前已有数十家专卖店，并建立起完善的物流供应体系，减少了流通环节。“现在消费者买石材，一般就是到石材店去说要某个品种、做成多大规格的石材，而没办法说要某家企业或某个品牌的某类产品，这就说明现在只有石材行业品牌，而没有终端品牌。简单来说，现在的石材业就像做布料的一样，你也许可以找到能定制衣服的商家，却没办法在布料市场说要买什么类型的服装或什么品牌的衣服。建专卖店后，消费者可以像选购瓷砖一样在建材市场选购石砖。”他说。　　　　建专卖店的同时也面临着高投入的风险，此前一直专注于工程项目的石材企业如何规避？记者了解到，目前石材行业普遍采取的做法是推行代理制度，通过与代理商的合作迅速建立销售终端。“主要依靠代理商的销售网络，目前我们在全国已经有60多家专卖店，但只有少数是企业控股。企业主要是专心做品牌，而将销售全部交给代理商，这不仅能借助代理商的资金，而且还能节省企业在人力资源管理上投入的财力和精力，在适合的时机来临时，就能迅速地构建起庞大的销售网络。”杨加强说。　　　　此外，石材行业还开始了其他营销模式的新尝试。随着大众化消费的流行，石材产品有望改变传统的大宗集散交易模式，进入卖场以超市货架的批零营销方式走进寻常百姓家。另外，为了摆脱在全球石材产业价值链末端的地位，往精品方向发展，石材加工企业一改重视加工环节的旧习，向装饰石材领域发力。近段时间，就有包括万隆石材在内的多家公司设立装饰分公司，引领石材产品向高端方向发展。

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