中小型涂料企业进行区域市场突破策略

    中小型涂料企业自身先天能力不足，经常面对品牌影响力差，操作粗放规划性不强，资金实力有限等问题。在进行区域涂料市场的开拓时必然力求稳妥有效，一个区域市场拓展的成功与否会关系到企业能否建立自己的根据地，初步具备造血功能，然后不断发展壮大寻求整体的突破的过程。针对只在局部区域市场发展的中小型涂料企业来说，区域市场开拓的效果有时不仅仅是一个品种的成败甚至关系到一个企业能否生存，所以如何有效的拓展区域市场是中小型涂料企业亟待解决的问题。　　　　那么要成功的开拓区域市场必须要先解决以下几个主要方面的问题：　　　　做好区域市场规划　　　　作为中小型涂料企业来说开拓市场一定要先做好规划，不要盲目地求大求全，过度追求铺市率不仅要消耗很多资源，同时涂料厂家的市场运作的能力很难对于销售不畅的产品进行有效的疏导，那么这些遗留的角落就变成了涂料企业的疾瘤，不仅很难根除还要预防扩散的危险。这就要求中小型涂料企业在开拓区域市场的时候要充分做好区域规划，在规划区域的时候要考虑以下几个因素：　　　　（1）产品适销的渠道　　　　涂料企业应该仔细分析本公司各类产品的品种、规格、特性、包装等特点，从中找出各类产品适应的区域市场和渠道，并确定出各渠道的重点产品系列和产品组合的类别。例如流通渠道要配置利润相对合理、主力品种集中的产品。　　　　（2）合作客户的能力　　　　客户的能力直接决定区域市场拓展的效果，选择开发最适合公司发展的经销商，并不是最好的经销商，要考虑客户的网络水平及经营理念是否与企业的发展相同，充分调动客户现有的网络资源，同时要将服务管理重心放在地级经销商层面，协助他们来开发下级分销商，构建稳定的区域分销网络平台。中小型涂料企业要清楚构建下级分销网络对于公司未来发展具有重要意义，所以必须全面跟进，不能不管不问放任自流，否则市场做得一塌糊涂。　　　　（3）企业的管理及运作能力　　　　鉴于公司资源有限，在KA拓展方面还是首选进入门槛较低、费用低廉的B、C类门店，然后再根据经销商实力选择性进入A类门店。区域人员需要结合当地KA系统特点，有选择性、有步骤地进行拓展，不要单纯的追求销量和产出，同时也要考虑KA场所在区域的影响力而不是一哄而上，全面进入，费用是关键，另外区域人员能否监控到位也是开发KA的需要考虑的。对于传统的流通终端的拓展要充分调动渠道的作用，企业由于自身实力的原因，一定要从繁杂的日常销售工作中解脱出来，保障客户的服务工作，做好库存管理、费用兑现、售后服务和市场管理等主要工作，同时强化促销推广方面的工作，主要集中在新品上市推广活动、样板门店形象建设两项工作。新品上市推广活动――派发、导购、陈列等工作项目；样板门店形象建设――长期特殊陈列、助销物料布置等工作项目，通过有效的推广活动配合客户来进行市场开拓。　

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